新規開拓ができる営業を分解すると

【クロージング力】

がはずせない要素となっています。

営業さんが年代を問わず、伸び悩むのも、この

新規開拓ができるか、できないか、の差。

成果を上げ続ける、達成感を味わう、醍醐味を知る

のも、この【クロージング力】なしには到達できません。

では、【クロージング力】は、どうすれば向上するのでしょうか。

【クロージング力】とは、

【察知力】と【囲い込み】

の2つに分かれています。

もともと、「クローズする」というのは、顧客のまわりに

壁を一枚ずつ立てて、囲い込んでいくことなのです。

押し売りすることではありません。

押しが強い人＝クロージング力が強い

と思っている人が多いですが、まちがいです。

顧客の要望をひとつずつ満たしていくこと。

顧客の課題をひとつずつクリアしていくこと。

そのために、どこまでこちらが【察知】できるのか。

これが試されているのです。

【察知】のポイントは、

「質問の数」と「沈黙の長さ」です。

顧客から質問が増える時、

沈黙が長くなる時、

を察知するのです。

ポイントを察知できれば、あとは、

【囲い込み】のパターンを数多く持っているだけ。

ひとつずつ、丁寧に壁を立てていくことなのです。

小さな実践から、結果を出すたびに、【クロージング力】は

向上していきます。

【クロージング】にも基礎があることを忘れないでいたいです。