fjコンサルタンツ 経営情報Blog

〜隠れた事実を見抜き、現場を変え、経営の壁を超える。経営者の思考法 経営の展開図を公開〜

顧客の本音をつかむ難しさ

クレヨン
「この値段なら買いますか?」
「こちらの商品とそちらの商品では
どちらを選びますか?」
というリサーチを顧客にしたとします。
その結果をどう解釈するのか?
ビシネスの決断をする時には
この解釈が大事になります。
新商品の広告宣伝を費用をかけて
行なおうとしている時とか、
商品在庫をどの程度までの量を
仕入れするか判断する時は
真剣にならざるをえません。
そのまま信じるのか、
条件付きで信じようとするのか。
実は、この時に判断する基準があります。
リサーチは、あくまでも購買活動の
一部分を切り取ってヒアリングを行っています。
そのため、答える人が質問されている
部分以外は想像力を働かせて考えて
いるのです。
そのため、同じ答えであっても、違いが
生じている。
「この値段なら買います」
と言っていても
「もし~の時ならば」
「たとえば、~の場面だと」
と条件がついているのです。
わかりやすく言えば、たとえば
ジュースなら
ノドが渇いていれば300円でも
買いますが、
そうでなければ100円でも買わないわけです。
それが、リサーチでは
買う
買わない
しか出てこない。
だからこそ、
想像力をはたらかせて顧客が補った
部分まで読み取ることが大切なのです。
そこがマーケティング力の差になりますね。