fjコンサルタンツ 経営情報Blog

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交渉のメカニズムを知ることも営業には必要

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営業さんの中には

「お客様のところで賛成派、反対派に分かれて

しまって、どうすることもできません」

と言われる人がいました。

確かに、言っていることはそうですが、

営業という仕事をしているならば、

その状況まで予測して対処しておくべきでした。

企業という組織は規模が大きくなればなるほど

派閥が形成されます。

また、企業の決定要因が会社の戦略によらず

組織の論理で決定されてしまうこともしばしばです。

派閥の論理とも言えるかもしれませんね。

視点が社内に向いてしまっている状態なのです。

だからこそ、なにか商品サービスを採用いただくには、

大まかに組織の論理を教えてもらうべきでしょう。

そこを踏まえて営業プロセスを構築できれば

大企業にも採用されることができるようになるのです。