fjコンサルタンツ 経営情報Blog

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事例から考える交渉術

【fjコンサルタンツ365日Blog:3632投稿目】

交渉の場面ばかり

ビジネスでは交渉の場面を避けることが

できません。

 

どの仕事、職種についていても

交渉する場面が出てくるからです。

 

社外との交渉だけでなく、社内でも

交渉の連続だからです。

 

交渉というと誤解している人がいます。

相手をやっつける、というイメージが

あるみたいです。

 

交渉はお互いの求めている内容について

歩み寄りができるかどうかを判断していく

作業です。

 

ビジネスの場合はお互いが提案した内容が

締結に至るまで歩み寄ることができるか

どうかだけです。

 

交渉にはセオリーがある

交渉にはセオリーがあります。

その内容を知っておけば交渉で

困ることはありません。

 

冷静に判断しながら交渉を進める

ことが可能です。

 

そのセオリーとは

・交渉する前に相手の交渉内容を知る

ことです。

 

知ることができなければ察知することです。

相手には、今回の交渉で繰り出す手が

あります。

 

その交渉の手を限りなくすべて知っておく

察知しておくことが交渉のセオリーです。

 

交渉の前に決着がついていることがある

となると、交渉というのは、交渉が

始まる前に決着がついていることがあるのです。

 

この交渉は主導権がこちら側にある、と

わかれば強気の交渉ができます。

 

主導権を握った側が意図する着地点に

交渉を持っていくことができるのです。

 

交渉後の事例を見た時に、どのような

交渉プロセスがあったかを想像することが

できます。

 

事例から見てみましょう

 

事例から考える交渉術

新聞を見ていると企業の交渉術が

垣間見えることがあります。

 

交渉が上手な経営者は難易度が高い

交渉をまとめてくるからです。

 

最近、目に止まったのが

【KDDIと楽天】

の提携です。

 

これも提携に至るまでに交渉があったと

推測されます。

 

今回のKDDIと楽天の交渉は結果的に

お互いのインフラを提供することで

合意しました。

 

携帯キャリアに参入する楽天は

KDDIの通信インフラを利用することに

なりました。

 

KDDIは楽天が持っている通販の顧客、

決済を利用することになったのです。

 

まわりの予想では楽天の方が交渉に

対して不利だという予想を覆して

結果的には対等な内容になりました。

 

ということは、KDDI側に焦りがあったと

予測されています。

 

KDDIはドコモ、ソフトバンクと比較して

キャリアの中では通信以外の事業が

手薄いのが実情です。

 

たとえばドコモ、ソフトバンクは通販などの

事業が大きく収益が上がっています。

 

KDDIもM&Aで広げていますが結果が

思ったよりでていなかったようです。

 

そんな中で楽天から提携の話があった

時に、KDDI側はぜひとも通販顧客、

決済などを手に入れたかったわけです。

 

そんな今回の提携結果の裏側にある程度の

交渉があったと予想できるわけです。

 

どちら側からどのような話しを切り出したかは

わかりませんが、おそらくKDDI側が今回の

着地点を提案したと思われます。

 

このように事例から交渉内容をシミュレーション

すると上達します。

 

ニュースから学べるスキルのひとつです。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。経営セミナー松本考動倶楽部は2014年から登壇し講義80回を超え、2020年からオンライン経営勉強会マナビィーズとしてリスタート。0円コースもあります https://manaby.biz/muryo/