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営業パーソンが継続する日報とは?

営業

【fjconsultants365日Blog:3,735投稿目】〜1日3分、3ヶ月で1冊分の知識転移〜fjコンサルタンツ藤原毅芳

営業パーソンに日報は必要か

営業の仕事をしている人にとって

事務処理、事務作業は少なければ

少ないほど良いと言われています。

 

お客様にお会いする営業活動が優先

すべき仕事だからです。

 

ただ、すべての事務処理、事務作業を

無くすことはできません。

営業ミーティング、営業会議の場で

「営業日報をなくしたい」

「意味がないと思うのですが日報は」

という議論が交わされることがあります。

 

これ、本当でしょうか。

日報は必要なのでしょうか、不要なので

しょうか。

 

結論は

「日報は必要」

となります。

 

というのも、日報は営業パーソンしか

書くことができない内容だからです。

 

問題点は「意味がない」日報にして

しまっている現状が課題点なのです。

 

その点を詳しく見ていきます。

 

なぜ意味のない日報なのか

どうして営業パーソンの人たちは日報を

意味がないと思い込んでいるのでしょうか。

 

これは、日報の目的が

「上司への報告」

だけになっているからです。

 

そもそも日報の目的がずれてしまって

いるのが問題なのです。

上司が自分たちを管理するために日報を

書かせている、と思って書いているので

どうしても意味のない作業にしか見えない

のです。

営業日報には価値が隠されている

しかし、営業日報は意味が全くないのでしょうか。

本当に価値がないものなのでしょうか。

 

冒頭に説明しましたが、営業日報は営業パーソンしか

書けない内容であり、その情報には価値があります。

 

営業日報を書くことで営業パーソン自身の価値を

向上させることもできるのです。

「そんなことができるのですか?」

と驚かれたこともありますが、営業日報を書き続ける

ことで新たな価値が創造できるのは事実です。

 

ようするに、「自分のために営業日報を書く」という

意識に変えていくことです。

 

上司への報告のためではなく、あくまでも自分の

価値を増大させるためのツールだと営業日報を

とらえていくのです。

 

どうしたら営業日報に価値が発生する?

では、具体的にどのような形式で営業日報を

書けばいいのでしょうか。

 

現在、営業日報はアナログ、デジタル問わず

様々な形式で送っていると思います。

 

メールで送付する、エクセルで書く、

グループウェアで送る、SFAを活用している

等、選択肢は多くなりました。

その中で、最も問題になるのは

【蓄積されていないこと】

です。

 

書いた営業日報が顧客ごとに蓄積されて

いないことが一番大きな問題なのです。

 

ここをクリアし、顧客ごとに営業日報を

蓄積させられると価値が発生します。

 

しかも、蓄積した営業日報を活用することで

価値が数倍になり飛躍した結果をもたらす

こともあるのです。

 

何を蓄積していくのか

蓄積する仕組みが整ったら次に考えるのは

蓄積する情報の内容です。

 

ここがそれぞれの企業のノウハウになるのですが

一般的には

・訪問目的

・成果

・商談内容(商談相手名、商談時間)

は最低限の情報として蓄積しておくことです。

その他は、顧客の特殊事情を書き記すことは

貴重な情報にあたります。

 

顧客が求めている内容、求めている時期なども

書いて残しておくことで価値が発生します。

 

営業パーソンの中でトップクラスの人たちは

自分の記憶の範囲で仕事をしません。

 

営業日報に顧客情報を書きながら、記憶量を

超えた情報を外部に継続的に残しているのです。

 

その外部に残した顧客情報を活用しながら

営業活動を行っています。

 

だから成績がトップクラスなのです。

その点を理解できれば営業日報は営業パーソンに

とって価値ある存在へと生まれ変わります。