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〜1日3分、3ヶ月で1冊分の知識転移〜fjコンサルタンツ藤原毅芳
営業格差が大きくなる不況時
営業パーソンの成績には差がありますがトップとボトムでは
何倍の差があるのか知っていますか？
2〜3倍の差があるでしょう、いや5倍かな、と想像するかも
しれませんが、実は10倍以上の差がつきます。
中には20倍の差になることも。
この差は景気がよい時期より不況のときの方が格差が大きく
なります。
その点は想像ができると思います。
では、なぜ差が大きくなるのでしょうか。
今回はその点を考えてみたいと思います。
なぜ不況時は営業格差が大きくなるのか
不況時はお客様の購入件数、購入金額が減少しマーケットが
縮小します。
そのため競争がより激しくなってしまいます。
そうなると営業パーソンの実力が成果にあらわれる。
ラッキーな受注が少なくなり、実力による結果だけが残る
とも言えるでしょう。
営業パーソンの真の実力が発揮される。
よって営業成績の格差も大きくなる。
さらに伸びる人だけ成長し続ける。
不況時とはそんな時期なのです。
ではどうして営業格差が大きくなるのか。
- 顧客の関係が薄い
- 信頼関係が少ない
- 価格以外の訴求がされていない
という3つポイントで差が出ています。
リレーションシップがもともとない
顧客との関係が単なる仕事、単なる売買だけ、という
ケースがあります。
関係性がほとんどない、というケースも見たことがあります。
これでは人を介して商売する意味がありません。
発注書と請求書だけの関係。
人がいなくても成立する関係になっています。
リレーションシップとは、顧客との関係性。
顔が見えない商いは、いつでも断ち切ることができる。
だから不況時にはすぐに消滅するのです。
信頼関係ができていない
顔を見て商売しているのにもかかわらず、関係性が深くなら
ないケースがあります。
これは信頼関係ができていないケース。
頻度も多く、訪問もしているが、信頼関係が構築されていない。
よくよく観察してみると、顧客からの要望に
「逃げていたり」「避けていたり」
していました。
「何度も通っているんですが他社に切り替えされそうです」
と報告している営業パーソンはこんな状態に陥っています。
不況時など市場が小さくなるときは信頼のおけるパートナーを
探すのが普通。
信頼関係の薄い営業パーソンとは疎遠になります。
その結果、信頼関係に比例して営業成績が出てしまうということです。
値段だけで勝負していた
価格が安いので選んでもらえていた。
ただそれだけだった、というケース。
価格のみで勝負し勝っていたので買って頂いていたということ。
他の要因はなし。
営業パーソンもさほど訪問もせず、フォローもあまかった。
これでは不況時に他社が価格で切り込んで来たらあっさり
切り替えられてしまいます。
顧客の満足が価格だけだったという点に気がついていなかったのが
敗因。
満足のポイントを増やせなかったといことです。
不況が来る前に営業が取り組んでおくこと
では不況時に備えて準備できることを考えていきます。
不況時になってから手を打っても遅いので今から考えておきます。
リレーションの回数を増やす
顧客との関係性は回数によって比例します。
訪問件数を増やすといったことだけでなく、電話、メール、郵便と
いったツールを連動して活用。
頻度を上げることです。
「確認のため電話しました」という小さなことを積み重ねすること。
そこにかかっています。
いわゆる「マメな人」になること。
そんなイメージで行動することです。
信頼関係を強くする
信頼関係を強くするには、接触の頻度を上げるだけでは物足りない。
顧客から信頼を勝ち得なければならない。
そのためには、顧客の要望に向き合うこと。
他社がやってくれない無理難題に立ち向かうこと。
そこから信頼が構築される。
その点を見誤っている人がいます。
トップセールスの人たちはこの点を外したことがない。
責任感を持って顧客の要望に向き合っている。
解決できないときもあるが向き合う姿勢から信頼が高まるのです。
価格以外の魅力を訴求する
価格が安いから、というだけで満足されているのが
現実だったらこう考えてみる。
「営業パーソンは不要ではないか」
といこと。
営業担当がいなくても売買が成立するのではないか、と
考えておくのです。
価格の折衝をしたのはわたしだ、と感慨深いものはあるかも
しれませんが価格だけの顧客は離れるのもはやい。
他社が安くなったらまた切り替えてしまう。
それだけなのです。
価格で気に入ってもらったあとに他のポイントを訴求すること。
サービス面も含めて対応力で満足しただくことがここでは
重要なポイントになるのです。
まとめ
松下幸之助氏の不況克服の心得十カ条を最後に掲げておきます。
個人的には「第五条：旧来の慣習、慣行、常識を打ち破る」という
点に目が止まります。
不況克服のときには「打ち破る」レベルが求められる。
そう感じます。
あなたはどこに目が止まりますか？
第一条 「不況またよし」と考える
「松下幸之助 不況克服の心得十カ条」
第二条 原点に返って、志を堅持する
第三条 再点検して、自らの力を正しくつかむ
第四条 不退転の覚悟で取り組む
第五条 旧来の慣習、慣行、常識を打ち破る
第六条 時には一服して待つ
第七条 人材育成に力を注ぐ
第八条 「責任は我にあり」の自覚を
第九条 打てば響く組織づくりを進める
第十条 日頃からなすべきをなしておく
