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営業の仕事では不可欠の感覚であるお客様との距離計測

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【fjconsultants365日Blog:3,934投稿目】
~経営には優先順位がある~経営コンサルタント藤原毅芳執筆

顧客との距離

営業の仕事をしている人たち。
お客様との距離のとり方がわかっている人と
そうでない人がいます。

なぜでしょうか。
お客様との距離を正確にわかっている人は
コミュニケーションのとり方がスムーズ。
お客様に違和感を感じさせない。
やり取りをストップさせない。
ストレスなく営業プロセスを進めていきます。

その一方で距離がわかっていない人は
いきなり距離を縮めたり、
お客様の予想以上の要求をしてみたり
商談を途中でストップさせたりします。

ここ、営業の仕事を覚えるプロセスで大きなハードルに
なっているようです。
とくに、今までの人生経験で近い距離の人たちに
囲まれて生活してきた人ほど、人との距離を説明しても
なかなか理解されません。

今回はその点を考えてみたいと思います。

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photo by fujiwara takeyoshi

人との距離の種類とは

寸法を計測するには単位があります。
ミリメートル、センチメートル、メートル、キロメートル
と種類があります。

人との距離には単位がありません。
「近い人」「遠い人」ぐらいでしょうか。
単に生活をするだけなら、
・親しい人
・知っている人
・知らない人
ぐらいのグループ分けで生活は可能です。

しかし、仕事の場合は、さらに細かい人との距離があり
その種類を理解しておくことがポイントになります。

距離の種類分け

仕事においてお客様との距離には下記の種類があります。
お客様側から見て

・知らない
・知っている
・挨拶(名刺交換)したことがある
・話しをしたことがある
・質問したことがある
・相談したことがある
・信頼できる


といった種類になるのです。

距離の感覚

この距離の種類を実際の単位でたとえるならば

1キロメートル:知らない
100メートル:知っている
80メートル:挨拶したことがある
30メートル:話しをしたことがある
2メートル:質問したことがある
1メートル:相談したことがある
0.5メートル:信頼できる


という距離に感覚的には考えられます。

ハードルは2つ

距離を縮めるには大きくハードルが2つあります。

・知らない→知っている
・話したことがある→質問したことがある


の2点。
ここが営業の仕事ではポイントになり、ここを
クリアしなければ一人前にはならないのです。

この2つのハードルを超えるには
・6回接触の法則
・信頼されるブランディング

の2つが求められています。

知らない人から知っている人になるには、単純に
接触する回数が増えれば超えることができます。
6回以上になればほとんどの人が知っている人と
して認識されます。
しかし、この法則を知らないと3回程度で訪問しなくなり
接触が途絶えます。

質問される存在になるのも、質問したいと思わせる
「専門性」が必要。
もしくは専門性がある人に見えることが大切です。
そこが信頼されるブランディングということに
なるのです。

まとめ

このように仕事ではお客様との距離を計測できる人が
成長していきます。
距離については精度が高くなり、細かい単位まで測定
できることが望ましい。
お客様一人ひとりに距離を計測する感覚。
それが営業の結果を押し上げていくのです。
避けることはできないポイントなので時間をかけてでも
身につけていきたい部分です。

藤原毅芳写真『知識への時間投資、それが最大の利益を導きます』
この投稿記事を書いたのは 藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)