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値上げを成功させる担当者とはどのようなタイプか

【fjconsultants365日Blog:3,993投稿目】fjコンサルタンツ

藤原毅芳執筆

2割値上げ実施

値上げはできません、不可能です、そんなこと言えません、と
値上げには怖気づく人のほうが多いのではないでしょうか。

特に、リピート商品を扱っていたり、定期的に仕事をいただける
顧客に対して値上げの交渉するのは担当者にとって負担の
大きいことです。

単発の販売商品でエンドユーザー向けの場合は、価値があるので
あれば値上げをしても問題はありません。
競合と比較して価値が高いのであれば値上げを続けても問題は
ないのです。

しかし、法人の顧客がメインの場合、値上げの話しは後回しに
されることがあります。
長いつきあいをしていただいている顧客で売上が大きいと
ほとんどの場合、値上げの話しをすることは最後にまわされて
います。

電卓


そのような状況下で、2割の値上げ交渉をした会社があります。
単価設定の値上げを交渉したのです。

顧客ごとに値上げ幅はちがいますが、結果全体で2割の単価設定を
アップさせることに成功しました。

その中で見えてきたことを取り上げてみます。

担当者によってバラツキが

今回の場合は、数年間値上げをしていなかった状況で
値上げ交渉が行われました。

担当者ごとに値上げ交渉をするように伝えて、担当者任せで
実施したのです。

そうすると、担当者ごとの性格、性質が出てきます。
慎重な担当者は、2%アップ、3%アップ、5%アップといった
単価アップで交渉していました。

慎重さが欠けているタイプの担当者は、いきなり5割アップ、
もしくは2倍近い単価で提案しに行っていたのです。
最初に大きな値上げ単価を提案し、着地は1割アップから3割
アップの回答を得たのです。

これを見て、慎重な担当は
「その金額で通るんですね」
とポツリ。

差が出たのです。

もちろん根拠はいります

値上げ交渉には、もちろん根拠が必要です。
・人件費高騰
・材料費アップ
といった大義名分が必要です。

根拠なき値上げは交渉すらさせてもらえないはずです。
しかし、交渉については慎重なだけではモノ足りない。
最初は着地点より高めの設定を提案する度胸が必要なのです。

今回大幅な値上げを成功させた担当者は度胸があるというより
慎重さが良い意味で欠如していたため、度胸ある提案が
できた事例です。

まとめ

値上げは値上げ分だけ利益に直結します。
しかし、値上げはタイミングがあります。
毎年、値上げをする企業もありますが何かしらの
主導権か価値がなければできません。

しかし、世の中の環境が根拠になるときは、
どの企業も値上げのチャンスです。
無理のない範囲で値上げ交渉をするのもひとつの方法だと思います。