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～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆
困ってないんだよね
新規開拓が企業経営の課題として大切になる
時期が来ているようです。
「他社に切り替えられました」
「急に取り引きが減ったのですが原因がわかりません」
といった報告が出ている会社もあります。
売上が減ると「新規開拓」という言葉が叫ばれはじめますが
思うように進まないのが現実。
今回はその中から、断られる状況をいくつか見てみたいと
思います。
たとえば、新規のお客様のところで商談（提案）したときに
「今の（他社）商品で困ってないんだけど」
と言われることがあるからです。
商品に差がない、差を顧客が感じていない状況。そんなときに、どうするのか。その点を考えてみたいと思います。
大差ないから
「大した差を感じない」
「他と大差ないから」
と言われて、怯んでしまう人がいます。
先日も営業ミーティングで同じような話題が出ました。
お客様にそのように言われると何も言い返せない。
黙ってしまう、というのです。
逆のパターンもあります。
大差ないから、と言われた瞬間から自分たちの商品メリットを
機関銃のようにマシンガントークを繰り広げるタイプ。
20年前はその手の営業タイプが成績を上げていた時代もありましたが
今では通用することの方が少ないと感じています。
今は必要ないんだよね
「今その商品必要ないんだよね」
「今すぐというわかでもないし」
と最後になって断られるときがあります。
それまでは、こちらの説明や提案を丁寧に聞いていただき反応も
わるくない。
しかし、最後にはこのようなことを言われて断られてしまうのです。
本当に今は必要ない状態なのでしょう。
別にイジワルをしているわけでもなく逆に困っている感じです。
このポイントが不足している
・困っていない
・大差ないから
・今は必要ないから
と言われたらどのように会話を続けるのか。
ひとつは本心をキャッチすること。
もうひとつは、欠けていた情報を補うことです。
キャッチする
お客様が断りを口にするときには、意図があります。
そのまま言葉を鵜呑みにするのではなく、本心が、どこにあるのか
キャッチすることがここでは求められます。
困っていないと言われたら、どのような状況になれば困ることに
なるのか？。
大差ないと感じているのであれば、どの商品と比較して大差ないと
感じているのか？。
商品のどの部分を比較して大差ないと感じているのか？
どのようなときに感じたのか？
他人から言われて大差ないと思ったのか？
といったポイントが確認したいところです。
今は必要ないと言われたら、必要になるときが来るのか？
なにがきっかけで必要になるのか？
ということをつかんでおきたいのです。
補う
もうひとつのポイントであるかけている情報を補うというのは、
先ほどキャッチした本心に基づいて、お客様が不足している情報を
追加していくことです。
たとえば、困っていないと言われたら、もし困った状況になった
ときのことをリアルに感じる情報を補います。
大差ない、と言われたら差を感じるような情報が必要です。
差が小さいときもありますが、差は差です。
理解してもらうべき部分は、深い納得を求めるべきです。
必要ないと言うお客様には、いま必要だと思うような
情報を提供することです。
まとめ
このように、お客様の断りには様々な理由があります。
そのまま、鵜呑みにしてはいけません。
疑うことではなく、正確に確認をしてほしいだけです。
そこからがスタートです。
