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～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆
売り場ではなく
以前にも取り上げたことがありますが
店舗は「売り場」と呼びますがお客様から見たら「売り場」ではない。
「買い場」であると。
顧客視点で考える、お客様の立場で発想するならば顧客が買う場所
として考えることなのです。
その視点で、営業パーソンの仕事を考えてみたいと思います。
営業する←→営業される
営業する。
顧客から見たら、営業される。
この構図、違和感があります。
なぜなら、営業されたい顧客はいないからです。
昔は営業パーソンが持ってくる情報に価値があった。
だから営業されても、顧客は貴重な情報を手に入れることができた
ので成立していた。
だが今は成立しない。
営業パーソンの価値は違うところに移動してしまったからです。
「来なくていいよ」と顧客から言われる営業パーソンがいます。
ベテラン営業でもそう言われることがある。
存在価値が移動したので成長していない営業パーソンは「価値なし」と
位置付けられる。
無価値と判断される。
ただそれだけです。
その現状を受け入れて価値を再構築していけるのか。
そこがポイントです。
営業の仕事はなくならないと考えています。
人工知能AIには置き換わらない。
だからこそ、価値を磨いておく。
顧客から見た価値が移動してしまったのであれば
自らの成長で価値を発生させられるようにしておく。
そこしかありません。
顧客中心
「お客様は神様」ではないが「顧客中心」であることは事実。
顧客中心で営業プロセスを構築する、マーケティングプロセスを
つくりあげていくことは必須であるが完全に顧客中心で発想することは
難易度が高い。
なぜなら、どうしても「売りたい」気持ちが残っているから。
売りたい気持ちが残ったままで考えていくと、部分的に強引な
プロセスが入り込むのです。
そこを顧客から嫌われる。
顧客から支持されない。
プロセスは繊細に組んでいかなければ自然な流れとして
進んでいかないのです。
まとめ
視点を変えると見えてくる景色が違います。
発想のスタート地点が違うので、そうなります。
ただ、視点を変えるときには100％転換が
求められる。
「売りたい」「もっと売れてほしい」といった
感情が残っていると、そこでストップしてしまうのです。
わかっているけど、、、感情が入り込んでしまう。
だから中途半端なアイデアに落ち着いてしまうのです。
スタート地点を変えて、完全に顧客立場で考え抜く。
そこまで完璧な発想を目指すことです。
