営業リーダーが考える「今できること」｜スキマ時間に読める経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジfrom2011

【fjconsultants365日Blog：4,114投稿目】
～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆

今できること

時間とともに選択肢が限られてきました。
営業部、営業担当が在宅勤務へと切り替わりつつあります。
ビジネスは【制約の中で最高の商品サービスを提供する】ものです。
ただ、主軸になっている技術や機会を奪われると制約が大きく感じ
ても足も出なくなってしまいます。

今回は、営業担当が『今できること』を考えてみたいと思います。

戦意喪失

営業担当が訪問しなくなると、まず戦意喪失してしまいます。
その理由を考えると、対面折衝という最も得意とする技を封印された
感じるからです。

しかも、他の手段やツールに対して苦手意識も強いので対面折衝以外へ
移行しないのも特徴のひとつです。
そうはいっても、制約の中で選択肢を見つけるのが仕事。
ひとつずつ考えていきます。

メール

「しゃべること」「話すこと」は得意でも書くのが苦手なのが営業。
メールは書く作業なので既存のお客様とは取り引きのやりとりは
していますが、それ以外でメールを活用する機会は少ない。

新規開拓を考えるとわかりやすい。
メールで新規開拓する人は少ないのではないでしょうか。
メールを書くくらいなら「訪問」を選んでいたはず。
場所が遠くても会いに行くのを最優先にしていたのです。

訪問という選択肢がなくなった今、できることのひとつが
メールです。

最近、連絡をしていないお客様、取り引きがなくなったお客様に
縁を復活させるためのメールを送付するのは有効。

その場合、お客様はこちらのことを忘れているという前提で
メールを書くのです。
間違っても一斉メールの文章で送付するのは避けるべき。
丁寧な内容にしたいところです。

電話

電話は対面ではないですが、話すという行為は営業担当にとって
ハードルが低いです。
顔が見えないというマイナス点はありますが、メールを書くよりは
抵抗は少ないでしょう。

とはいっても、お客様がリモートワークや在宅勤務になると
携帯電話番号を知らなければ、かけることさえできません。

有効な手段ですが、かける相手が限定されてしまいます。
新規の顧客に電話営業するならば1日300件から500件かける
必要があります。
そんなことをしている企業がまだありますが、いきなり知らない
人に電話して営業するには無理があるというものです。

それならば、電話の前に軽い接触をしておくとお客様の
障壁が下がります。
その点を考慮して活用していくのが電話です。

WEB

Webに情報を載せていく。
これは効果があります。
特に営業の人がお客様に話している内容をそのままWebに
掲載する方法がカンタンですぐにできる内容です。

そうすれば、お客様のほうから自主的にセールストークを
見に来てくれるのです。

Webは商品のショールームでもありますが営業担当が
セールストークを展開する場所でもあるのです。

その点を考慮してWebを活用するのもひとつの方法です。
営業部がWebを担当すべきとは考えていますが、文章（コンテンツ）を
書くのは苦手だと思うので、実際の商談の様子を録音し
文字起こししていくのがいいでしょう。

広告を出す。
在宅率が増えているので効果は高くなっています。
時間に余裕がある人も増えています。

そのため広告を意識して見るようになるのではないかと
予測しています。

この時期に有効な広告を展開していく。
これは有益です。
営業さんが広告の前面に出てもいいのではないでしょうか。
広告の中で営業するパターンです。

顔を出していくと親しみも出てきます。
見ている人も好意的になり、最後まで伝わる率も高止まりすると
考えています。

ニュースレター

ニュースレターを発行する。送付する。
これもお客様の時間があるので有効なツールです。

Webで展開している内容をそのまま紙に展開するだけです。
【ワンソース・マルチユース】の考え方です。
ひとつのコンテンツを、媒体をかえて展開するのです。

Webの内容を
・ニュースレターとして発送する
・リーフレットにして郵送する
といった形で展開できるのです。