fjコンサルタンツ 経営情報Blog

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営業の偏りが心配なのでアプローチは丁寧に

【fjconsultants365日Blog:4,145投稿目】
~経営には優先順位がある~経営コンサルタント藤原毅芳執筆

営業部の弱体化

緊急事態宣言により訪問禁止状態。
営業部の現在です。

在宅勤務(ホームワーク)により営業活動という
仕事は何もできなくなった・・・ように見えます。

何もできない・・・のは、本当でしょうか。
確かに安全を優先して訪問はできなくなっています。
だからといって営業活動量を減らしていいわけでは
ありません。

その点を真剣に考える営業マネージャー、営業リーダーは
まだ少ないのではないでしょうか。

本当にこれでいいのかと心配になるときもあります。

環境づくりに徹している

在宅勤務、ホームワーク、テレワークを
行うためには環境が必要です。

たとえば

テレワーク環境構築

ノートパソコンから通信環境
データのクラウド化(共有化)
会社に置いてあるパソコンへのアクセス
サーバーへのアクセス
テレビ会議システムの構築(Teams,Zoom等)
社内稟議システム構築
契約書類電子化

という環境づくりです。
かなりの工数がかかる内容で数週間程度は
構築までにかかっています。

構築は必要なのですが、そればかりに気を取られると
メインの仕事である営業活動がすっかり抜け落ちており、
優先順位が違うような気がしています。

そもそも何もできないのか

「訪問できないから・・・」
という免罪符を手に入れた営業部の方々は
外から見ると、すっかり牙を抜かれた動物のようです。

得意なところを封印されたので、何もできないと
思い込んでいるようです。

これ以上はできないでしょ、と開き直ったような
活動をしている人も中にはいて、戦意喪失状態を
感じます。

そんなことがないように、こんな時期にでも
営業活動ができるようにするコツをお伝えします。

営業活動の偏り

在宅勤務になると営業活動の偏りが見えてきます。

・受注処理や配送処理などの受注後の仕事ばかり
・既存の顧客でコミュニケーション多かった担当の
人とだけとメールをする(電話をする)


それ以外はやることがない。
そうなっているのではないでしょうか。

時間が余ると営業資料を作成してみたり。
勉強のために書籍を読んでみたり。

それもわるいことではありませんが、新規の
営業活動が止まっているので、これから半年後の
年末は受注や売上が減少するのは既に決まった
ようなものです。

単なる思い込み

訪問しなければ新規受注の営業活動ができない。
これは本当のことでしょうか。

単なる思い込みにしかすぎません。
といいますか、この時期にでも新規受注の営業活動を
進めている人がいるので間違いだと証明されて
しまいます。

そもそも営業活動を履き違えています。
新規受注の営業活動だと、いきなり「販売する」ことを
考えており、メールなどで売り込みをして失敗
しているのです。

失敗するので、不可能だと決めつけているのです。
ポイントは

【安心感】をまず与えること

です。
お客様との関係性が薄い場合に失敗することが
ほとんど。

面談の場合、関係性が薄いときはアプローチで
関係性を深めていくはずです。

共通点を見つけたり、顧客のことを深く知るための
質問をしたりします。

これがメールになると、途端に省かれてしまいます。
そのため、新規案件や新規受注のためのメール送付が
失敗することになるのです。

この時期に単なる売り込みメールを送付したところで
反応は薄い。
まずは、相手のことを思いやる冒頭の文章が不可欠
なのです。
そこには【安心感】が求められます。

このような状況で苦労されていると思います。
◯◯の業界では・・・という状況だと聞いて
おり心配しているところです。
もし、・・・でお困りのときはご支援できる
ことがありますので遠慮なく声をかけてください。

といいう書き出しが入ることで共感され安心感が
生まれます。

安心感をスタートにすれば、後はスムーズ。
最初に壁が開く感じです。
シャッターが開くような状況です。

プロセスを間違わなければいいのです。

まとめ

今回は、在宅勤務の営業部における新規案件の
開拓アプローチについて考えてみました。

営業の世界を振り返れば、

『すべては最初で決まる』

という原則があるのを思い出します。

いきなり売り込みをかけるのは間違い。
これは面談でもメールでも電話でも同じ。

しかし、対面以外のときには忘れてしまいがち。
雑な対応を行ってしまいます。

細部に神は宿ると言いますから丁寧ね営業アプローチを
構築していくのが優先です。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/