営業の偏りが心配なのでアプローチは丁寧に

【fjconsultants365日Blog：4,145投稿目】
～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆

営業部の弱体化

緊急事態宣言により訪問禁止状態。
営業部の現在です。

在宅勤務（ホームワーク）により営業活動という
仕事は何もできなくなった・・・ように見えます。

何もできない・・・のは、本当でしょうか。
確かに安全を優先して訪問はできなくなっています。
だからといって営業活動量を減らしていいわけでは
ありません。

その点を真剣に考える営業マネージャー、営業リーダーは
まだ少ないのではないでしょうか。

本当にこれでいいのかと心配になるときもあります。

環境づくりに徹している

在宅勤務、ホームワーク、テレワークを
行うためには環境が必要です。

たとえば

テレワーク環境構築

ノートパソコンから通信環境
データのクラウド化（共有化）
会社に置いてあるパソコンへのアクセス
サーバーへのアクセス
テレビ会議システムの構築（Teams,Zoom等）
社内稟議システム構築
契約書類電子化

という環境づくりです。
かなりの工数がかかる内容で数週間程度は
構築までにかかっています。

構築は必要なのですが、そればかりに気を取られると
メインの仕事である営業活動がすっかり抜け落ちており、
優先順位が違うような気がしています。

そもそも何もできないのか

「訪問できないから・・・」
という免罪符を手に入れた営業部の方々は
外から見ると、すっかり牙を抜かれた動物のようです。

得意なところを封印されたので、何もできないと
思い込んでいるようです。

これ以上はできないでしょ、と開き直ったような
活動をしている人も中にはいて、戦意喪失状態を
感じます。

そんなことがないように、こんな時期にでも
営業活動ができるようにするコツをお伝えします。

営業活動の偏り

在宅勤務になると営業活動の偏りが見えてきます。

・受注処理や配送処理などの受注後の仕事ばかり
・既存の顧客でコミュニケーション多かった担当の
人とだけとメールをする（電話をする）

それ以外はやることがない。
そうなっているのではないでしょうか。

時間が余ると営業資料を作成してみたり。
勉強のために書籍を読んでみたり。

それもわるいことではありませんが、新規の
営業活動が止まっているので、これから半年後の
年末は受注や売上が減少するのは既に決まった
ようなものです。

単なる思い込み

訪問しなければ新規受注の営業活動ができない。
これは本当のことでしょうか。

単なる思い込みにしかすぎません。
といいますか、この時期にでも新規受注の営業活動を
進めている人がいるので間違いだと証明されて
しまいます。

そもそも営業活動を履き違えています。
新規受注の営業活動だと、いきなり「販売する」ことを
考えており、メールなどで売り込みをして失敗
しているのです。

失敗するので、不可能だと決めつけているのです。
ポイントは

【安心感】をまず与えること

です。
お客様との関係性が薄い場合に失敗することが
ほとんど。

面談の場合、関係性が薄いときはアプローチで
関係性を深めていくはずです。

共通点を見つけたり、顧客のことを深く知るための
質問をしたりします。

これがメールになると、途端に省かれてしまいます。
そのため、新規案件や新規受注のためのメール送付が
失敗することになるのです。

この時期に単なる売り込みメールを送付したところで
反応は薄い。
まずは、相手のことを思いやる冒頭の文章が不可欠
なのです。
そこには【安心感】が求められます。