新規参入してきたらリーダーは何を考えればいいのか

【fjconsultants365日Blog：4,151投稿目】
～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆

他業界から入ってきた

「他業界から競合が入ってきました」
との報告。

もとから競合が入ってくるのは想定していました。
予測していた状態になっただけ。

参入障壁が低い業界には他業界・異業種から参入
するのは普通のできごとです。

特に今は突然不景気が訪れ、売上が確保できず
先も見通せないので、業界を変えて再起する選択を
する人も増える時期なのです。

では、新規参入があった場合どうすればいいので
しょうか。

その点について今回は考えてみたいと思います。

競争相手なのか？

新規参入があると慌てる場合もあるかもしれません。
まず冷静になり、本当に自分たちの競争相手になるのか
確認が必要です。

たとえば、同じエリアに進出してきても必ずしも
競争相手になるとは限らないから

対象となるお客様が同じなのか？
その点を見極める必要があるのです

もし競合相手になるのであれば

もし、対象となるお客様が重なるようであれば
対策を考えなければなりません。

対策とは【差別化】です。
差別化を考えるとき注意が必要です。

差別化のポイントをつくるために様々なことを
打ち出しますがお客様が差別化を感じなければ
意味がないのです。

たとえば

差別化ポイントのズレ

・品質が良い←（顧客から見たら）差がわからない
・価格が安い←（顧客から見たら）ほとんど変わらない
・機能が多い←（顧客から見たら）必要な機能は変わらない
・オプションが付いている←（顧客から見たら）必要ない

といったように、差別化のポイントがズレている
ケースがあるからです。

焦っているときほど、この差別化ポイントのズレが
大きくなる傾向にあります。

一度考えた差別化ポイントについて、時間をあけて
冷静に見直すとポイントのズレについて気がつきます。

ポジション

マーケティングでは『ポジショニング』という
コトバがあり、差別化を図で表します。

タテ軸とヨコ軸の指標は下記の項目が
代表的な項目になります。

タテ軸	ヨコ軸
価格	品質
価格	機能
価格	サービス内容

この図でもわかるように、自社の商品・サービスが
他社と重ならないことがカギになります。

しかも、自分たちが狙っているポジションに
お客様のニーズがあること。

自社のポジション→（マッチング）←顧客のニーズ

自社ポジションと顧客ニーズが合致したときに
売上が見込めます。

他社と重ならいときは、顧客ニーズを独占することも
可能になります。