fjコンサルタンツ 経営情報Blog

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新規開拓に手抜きなし

自然

【fjconsultants365日Blog:4,326投稿目】
~経営には優先順位がある~fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

新規、新規

ルート販売、売り上げが継続するビジネスでは新規開拓力はなかなか醸成されない。
苦手です。

売り上げが下がる時期に来るとリーダーや経営者が売上を増やせ、新規開拓をしろ、休眠の顧客を掘り起こせ、深耕しろ、と社内で言い始めます。
そうなると、とりあえず新規開拓をやるが結果が出ないことの方が多いのではないだろうか。
その繰り返しではないだろうか。
そう感じています。

なぜ結果が出ないのか。
その点について今回は考察していきます。

いきなり?

営業担当に新規開拓の手法を確認すると、ほとんどが
いきなり販売
しています。

顧客リストがあれば、そこに無差別で営業していく。
最近はそれも行わず、とりあえずメルマガを送るかDMを送付するだけ。
このプロセス、最適ですか?
顧客から見たらどのように感じますか。

覚えていない

顧客リストに載っている顧客は自分たちのことを覚えてい流のでしょうか?
以前購入していただいた顧客ならこちらのことを覚えていますか?

人の記憶は3週間でなくなります。
忘れてしまいます。
半年、1年経てば購入経験も忘れているものです。

それほど不確かなもの。
自分の経験を思い出してみてください。
1年前に購入した店舗を覚えていますか。
鮮明に。

そうであるならば、アプローチは違うのではないでしょうか。

アプローチ

アプローチとは、対象となる顧客の状態によって変えていきます。
これを
「顧客のフォーマットに合わせる」
という表現をすることがあります。

フォーマットとは、「書式」「仕様」という意味があります。
顧客の仕様にこちら側が合わせていくのです。

この場合、顧客が記憶している領域を推測してアプローチすることです。

・会社名忘れている
・商品名は覚えている
・担当者の名前わからない
・店舗(支店)場所知らない

といった項目で顧客の状況を推測。
その推測のもとにアプローチを考えていくのです。

この点に関しては
【アース理論AASS】
としてまとめているところです。

誰でも簡単にアプローチが構築でき、結果が出る内容です。

まとめ

アプローチは顧客ごとに違っていいですし、違うべき。
同じでは顧客側も納得しないでしょう。

他と同じ対応なのか?
と感じると思います。

他と同じ対応でも、特別感を感じられるアプローチ内容を構築していくことがここではポイントです。