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～経営には優先順位がある～fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

迷っている

商品を購入する決断を迷う人が増えています。
即断しない。
時間を取る。
すぐに決めないことが最善だと感じる時期に来ました。
失敗をしたくないのでしょう。
なかなか決められないことがあるのでしょう。

そんな顧客に何を伝えれば決断するのでしょうか。
そこにはどのような理論が潜んでいるのでしょうか。
部分的ですが見ていきたいと思います。

細かい人には

なかなか決めないタイプのひとつに理論派の方がいます。
理系タイプと呼ばれる人たちです。
この手のタイプは顧客は契約までの決断に達するのが難しいと言われています。
営業担当が苦手とする顧客タイプです。

しかし、これ、本当でしょうか。
わたしはそう考えていません。
細かいタイプの人には攻略法があると考えています。
しかも、再現性も高く結果を一定の割合で出すことが可能だと思っています。

では、どのような攻略法ならいいのでしょうか？

数値と確率論

まずは数値で説明すること。
プレゼンする、提案する人の話の中に数値がなければ、まず決断しない。
納得しない。
そのようなタイプなのです。

数値で語ることをしない人とは会話もしないかもせれません。
しかも、数値で表示すればOKなのかといえばそうでもない。
まだ不足しています。

そこに確率論を%で示すことなのです。
具体的には、
・得られる効果
・得られる利益
が何%の確率で出現するのか？
それが知りたいのです。

確率が低くてもいいのです。
数値で納得したいのです。

このあたりが実に興味深い。
低い確率であっても、数値で提案されて、その確率で手に入ることが納得できれば決断できる人たちなのです。

確率を誤差の範囲と読み取っていただいても大丈夫。
誤差の範囲を数値で示してほしいタイプです。

完全なモノは世の中にないことを明確に理解しているタイプ。
ある程度の誤差があるのを知っているので、その誤差範囲を知って判断したいのです。

まとめ

迷っている人にはこのように丁寧な数値を見せていくのも、ひとつの方法です。
もちろん、提案する側も数値に対する理解度が深くなければなりません。

とかく営業部には「数値に強い」タイプは少ない。
数値に弱いから営業という仕事をしている人もいるでしょう。

その点、数は少ないですが技術系の部署を経験した後に営業になった人は適任。
このような細かい顧客を得意としています。
安定的な成績を残す営業タイプのひとりなのです。

というのは、細かい顧客にたいして一定の確率で受注できるからです。
これからの時期は安定した成績を出す人とも言えます。