fjコンサルタンツ 経営情報Blog

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同一条件下で比較できるようにするのがプロ

ポジショニング図

【fjconsultants365日Blog:4,392投稿目】
~経営には優先順位がある~fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

3割も安く出てきた

最近は他社が出してくる見積りが極端に安いケースが増えています。
先日も、
「3割も安く出てきたんです」
「こんなに安くはできないのですが」
と営業ミーティングの場で話題が出ました。

こんなとき、どうリーダーはどう判断すればいいのでしょうか。
それを考えてみたいと思います。

2,980円と2,480円

通信キャリアの安価プランが後出しジャンケン状態になっています。
ドコモ→ソフトバンク→KDDIの順番で出してきました。

ドコモが月間2,980円という思い切った安値で出してきたのをそのままソフトバンクは追随。
最後に出してきたKDDIは、さらに安値の月間2,480円で出してきました。

が、KDDIは注釈が入っているのです。
通話し放題プランがオプションになっているのです。
(5分以内国内通話し放題等)

通話プランをドコモとソフトバンクと同じ内容にすると同一料金になってしまいます。
差がないのです。

ドコモ ahamoソフトバンク on LINEKDDI
povo
安価プラン2,980円2,980円2,480円
通話し放題プラン2,980円2,980円2,980円

こうした場面、実に多いです。
内容が違うのに、同じ場所で比較されているのです。

まずは仕様・内容を同一に

他社の見積り金額が低い場合、落ち着いて仕様・内容を比較することです。
比較させてもらうことです。

上記の通信業界の事例のように同じ内容ではないのに、あたかも同一内容として価格だけは比較されてしまいます。
見せ方が違う。
そこにお客様の方が気がつかない。

冒頭の他社が3割低い金額を出してきた案件ですが、内容を見るとまったく違うレベルの材質・材料・部品が使われているのがわかりました。

同じレベルの材質・材料・部品で3割も安くなることは通常ありません。
予想していた内容だったのです。

まとめ

相見積りは同一条件になるように整えるのが営業担当の仕事です。
交通整理をしてあげることです。

お客様は混乱しているケースもあるので、
・仕様比較表
・部品比較表
・性能比較表
・保証比較表
などを作成し提案するのもひとつの方法です。

そうすれば誰が見ても理解できますし、同じ条件下の客観的比較になります。
これは業界をよく知っているプロフェッショナルしか作成できない領域。
常に公平な比較をお客様は求めています。
結果、喜ばれる内容なのです。