新規開拓の仕組みをつくるときの視点

【10年超：fjconsultants365日Blog：4,406投稿目】
～経営には優先順位がある～fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

新規開拓

景気によって気になるキーワードは変化しますが『顧客の創造』は経営にとって優先事項。
景気の下り坂では目立つようになります。
高い優先度であり目の前の課題。
売り上げが減少し始めると『何かしなければ』と思い始めるポイントでもあります。

新たな顧客とは、
・新規顧客
と定義されがちですが、それだけではない。
既存の顧客の中にも、新規顧客は隠れています。

・新しい担当者
・新しい部署
・新しい支店、営業所
など取り引きをしていない部分は全て新規だからです。

では、新規開拓はどのようにすればいいのでしょうか。

共存している

新規開拓で実践するプロセスに変化はありません。
今も昔も同じプロセスです。
しかし、ツールは変化している。

新規開拓で使うツールは変化しています。
新しいツールも急増しています。
しかし、歴史あるツールも今でも使われており有効です。

ここが迷うところ。
単純にデジタル化すればベストな状態になるのか。
そうならないのが現実なのです。

デジタルとアナログが共存しているのが新規開拓の現状なのです。

新規開拓プロセス

新規開拓のプロセスを考えるとき、2つの視点を理解できれば再現性のある『新規開拓の仕組み』が完成します。

まずは顧客からの視点。

という段階。

この顧客から見た心理段階を今度は提供側の視点から理解する。
商品サービスを提供する側は

というプロセスになります。

この双方の視点を理解してアプローチを仕組み化すれば再現性のある内容が構築できます。

あとは誰が実践するのか。
1人で最初から最後まで完結させる手法もありますが今ではそれは少なくなりつつあります。
役割によって担当をつないでいく。
これが現在の主流になりつつあります。
チーム営業と呼ばれている手法はその典型です。

インサイドセールスとフィールドセールスに分けてチーム編成する場合もあります。
フィールドセールスとは、訪問する営業担当。
外に商談に行くスタイル。
インサイドセールスは、事務所の中で顧客対応をする担当。
外に出ることはありません。

特に新規開拓で実績が出るようにするにはインサイドセールスのウェイトが大きくなります。
仕組み化を構築することが企業の将来を決める可能性も出てきました。

まとめ

現在、仕事の現場では時間が余ってきている場合があります。
移動が減ったからです。
その余った時間を有効に活用する企業と何もしない企業で差が出始めました。
この差は2年後3年後に大きく結果として差が開きます。

もし時間があるようでしたら、新規開拓の仕組みの構築に取り組んではいかがでしょうか。
一度つくってしまえば将来に渡って有益です。
再現性のある経営の仕組みへとつながります。