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～経営には優先順位がある～fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

わからない

営業の仕事面白いと思う。
なぜなら、わからないところを自分の力で探し当てていくプロセスがあるからです。

たとえば、お客様が大きな組織の場合、キーになる担当のお客様が誰なのかわからないことがあるのです。
どこからアプローチしていいのかわからない。
どのようにアプローチしたらいいのか思いつかない。
どのような情報を集めたらいいのか。

複雑系と呼ばれる領域です。

相手を知る

スポーツでは試合の前に相手チームのことを徹底的に調べます。
相手チームの情報を集めます。

大量の情報をまとめながら相手チームの強みと弱みを見極めていきます。
その中で相手チームのキーとなる選手を見つけ出すことは重要な分析項目です。

散らばっている情報をまとめることで見えなかったカギとなる部分がわかってくるのです。

点を線に変える

営業の世界もスポーツの相手分析と同じ作業です。
集めてくる情報は少しずつなので、点の状態です。
部分的な点を並べ替えすることで線にしていく作業はここでは求められます。

具体的にはお客様の組織図を作ることであり、お客様の組織の力関係まで理解することです。

営業時代に接したお客様のところでは、社内の力関係が明確になっており、いわゆる派閥がありました。
そのため、肩書のある方でも決定権がない場合もあり当時は戸惑ったものです。

逆に役職が低くても影響力のある人もいて組織の力学に関して興味を持ち始めたのも事実です。

口コミ

お客様の組織が大きくなればなるほど、営業としてはポテンシャルが大きくなるので展開を広げていきたいと考えています。

展開広げるためには、お客様の社内人脈を広げることになります。
そのためには影響力のある方を見つけ出す作業になるのです。

通常ならば役職が高い方から入っていき展開するのが普通です。
しかしそのルートは閉ざされている場合もあるので、そのときはゲリラ的なルートを探すことになります。

役職ではなく社内の影響力を推測して見つけ出すことになります。

まとめ

新規開拓が意外な人から広がったという経験はありませんか。

私もあります。
事務の方がこっそりキーマンを教えてくれたりしたこともあるのです。
そこから突破口が開けたりするものです。

情報戦というのはネット上だけにあるものではありません。
営業の世界では全ての情報がデジタル化されるまでには時間がかかるので、それまではアナログ的なアプローチもまだ有効です。
その辺の見極めが今後の課題だと思います。