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～経営には優先順位がある～fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

売れないのは

売れないのは商品のせいなのか。
サービス内容が原因なのか。
それとも営業部門が売る力がないのか。

最初の仕事がメーカーから仕入れた商品を販売していました。
メーカーの開発の方の話を聞く機会がありましたが
「うちの営業は売る力が弱い」
と言っていたのを覚えています。
鮮明に。

ちなみに営業の現場では、
「こんな商品だから売れない」
「どうしてもっと・・・しないのか」
とグチが飛び交っていたものです。

製造と販売はどの業界でも同じような現象を見る機会があり、この事象は頻出しやすいことだと感じます。

打ち出し方か

商品はいいのだが思ったより売れない。
これは『打ち出し方』がわるいのか。

そんな議論がありました。
商品の告知、キャッチコピー、他社比較、
が間違っていたのではないか。
ズレていたのではないか。
議論が続いたのです。

ポジショニングがズレていた、
差別化ポイントがズレていた、
という内容も出てきていました。

では、答えは何か。
こんな時に明確な答えは出てきません。
そうなると・・・。

営業力か

営業力がないから売れていないのではないか。
営業部がある場合は、責任が営業部に移動してきます。

原因や責任がピンポンのように移動し続けています。

確かに『言い訳』が増えています。
呆れることに年齢に関係なく、ありえないような『言い訳』に久々にめぐりあい、10年前のリーマンショック時を思い出しています。

言い訳をしても何も改善することはないので、ゴールに向かって仕事するだけ。
言い訳を逃げ道にしない。
言い訳を認めない。
到達地点はズラさない。
ルール・基準は下げない。

こんな時期だからこそ真価が問われています。

まとめ

基準を下げたら、低い方に流れる。
低い方にみんなが合わせるようになる。
これが組織です。

しんどい状況でも基準を変えない。
ルールも変えない。
そこでこそ実力が養われます。

いかなる状況でも結果を出すよう求めることは普通のことなのです。
頑張っているから目標のハードルを下げてあげる。
そんなことにはなりません。
結果を出してから評価する。
そこは譲れない部分でもあるのです。

というのも会社は報酬を支払っています。
そのためには原資が必要です。
ハードルを下げるとスタッフの報酬も減っていくだけです。
下がることを許容する人はいないでしょう。
そうであるならば、実践することは明確です。
何のブレも発生しません。