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損失回避バイアスからわかる顧客のリスク回避行動

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~経営には優先順位がある~fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

行動と心理

人の心理に詳しくなる。
これはビジネスの基本。

ビジネスで結果を出すには、人の心理に詳しい方が結果が出やすい。
人の行動を心理から読み解けるからです。
ビジネスはオンラインやネットに移行していますが、最終判断をしているのはまだ人間です。
ということは、オンライン、ネットというツールに移行しているだけで、人の心理が変わったわけではありません。

ツールの使い方を覚えることも有効ですが、最終的には人の心理がわからなければ進まないのです。

今回は、損失回避バイアスを取り上げます。

損失回避バイアス

損失回避バイアスとは、

損失回避バイアス
『人は得をするかもしれないときにはリスクを回避して堅実に稼ぎ、損をするかもしれない場合はリスクを取ってでも損をしないようにしようと行動する』

https://www.journal.ieice.org/conts/kaishi_wadainokiji/2013/201308_2.pdf

という認知バイアスです。

得をする、損をする、とわかっているときの行動パターンです。
得をするかもしれない、と聞けば『稼ぎたい』と誰しもが感じます。
そのとき、リスク回避行動を取りながら行動するのです。
得をするから、どのようなリスクも受け入れるわけではありません。

株式投資も上昇基調のときは利益になるかもしれないと期待して投資します。
そのときに、万が一株価が下がってしまって損失が出てしまう可能性があります。
それは、株価がいくらまで下がったら売却をするという自動設定をしてリスクを回避できます。

仕事でも同様です。
大きなプロジェクトを受注するとき、損失が出たときのために保険をかけることがあります。
タンカーの座礁などの事故も発生する可能性があるので、船のオーナーは保険をかけてリスク回避しています。

得をする、利益を得るときに人は同時にリスク回避するのが当たり前。
買い物をするときも、高価な商品ならば『保証期間延長オプション』をつけたりします。
返品基準を確認したりするものです。
販売する方も、『返品OK』『キャンセルできます』『まずはお試し期間を』とリスク回避を提案しているのです。

損する場合でもリスクを取る

損をするかもしれない場合は、損をしないようにするのが普通です。
そのときリスクを取りながらでも損をしないように行動します。

損をすることが人は嫌がります。
1円でも損をしたくないと思っています。
おつりが1円でも足りなかったら文句を言うでしょう。
損の感覚は『鋭敏』なのです。

なので、損を減らせるならリスクも取りにいくのです。
ここの行動も覚えておいて損はありません。

まとめ

損失回避バイアスについて考えてみました。
得をする可能性があるときは、得を手に入れたいと思いながら、リスクも回避したいと同時に考えるのがわかります。
高額商品では、その心理が当たり前なのでリスク回避のプロセスを販売プロセスに導入すべきです。
ここがわかれば、提案内容も変化します。
購入意欲のあるお客様に提案するとき、商品説明をした後に、リスク回避の内容を正確に公平に伝えるのです。
それが最終決断へ導きます。

人の心理は奥深く興味深い分野です。
また取り上げます。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/