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流通チャネル、今はどこに主導権があるのか

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~経営の解がここにある~fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

流通チャネルとは

商品が消費者のもとへ届く過程の経路には種類があります。
最近はダイレクトにメーカーから届くことも増えました。

商品が届く経路のことを『流通チャネル』と呼んでいます。
時代によって流通チャネルが変化してきています。

変化によって流通の主導権を握る場所も変化しています。
この点を振り返ると『ビジネスモデル』を考える能力が飛躍します。

なので今回はチャネルにおける主導権の変遷を見ていきます。

チャネル・リーダーの移動とは

流通チャネルにおいて主導権を握っている存在を『チャネル・リーダー』と呼んでいます。
『チャネル・キャプテン』という言い方もあります。

チャネル・リーダーは時代によって移動してきました。
大きく4つに分けて解説されています。

下記図をご覧ください。

チャネル・リーダー

チャネル・リーダー移動と社会環境要因の関係に関する研究

https://shizusan.repo.nii.ac.jp/?action=repository_uri&item_id=1521&file_id=22&file_no=1

江戸時代から戦前

江戸時代から戦前までの期間では、『卸売業』が主導権を持っていました。
江戸時代以前は、流通は発達しておらず生産した場所で消費されていました。
それが江戸時代になると商品が流通し始めるのです。
その商品流通の役割を果たしたのが卸売業。
だから、パワーを持っていたのです。
これは戦前まで続きました。

戦後から

戦後から高度経済成長期に入ると製造しているメーカーが強くなりました。
大量生産を成し遂げ、大量販売するためのネットワークをメーカー主導で構築していったのです。
家電メーカーが大きくなり、主導権を握った時代を振り返ると理解できる内容です。

1980年以降

1980年以降になると今度は小売店が力を持ち始めます。
小売店が一気に店舗を拡大し、店舗数の多さからパワーを拡大したのです。
そうなるとメーカーに対して小売店が意見を言い始めるようになったのです。
いわゆる『バイイングパワー』をもとに主導権を握ったと言えるでしょう。

インターネット普及後

2000年ごろからインターネットが普及し始めました。
ネット通販が始まったのです。
ネット通販は、生産者(製造者)と消費者を直接結ぶツールです。
メーカーの直販が可能になりました。
卸売業、小売店は中抜きされることが増えているのです。
この現象は今でも続いています。
こうなると消費者が最も力を持っていることになります。

まとめ

時代とともに流通チャネルの主導権が移動しています。
主導権がどこにあるのか。
これを見極めると業界の勢力図が理解できます。
ビジネスモデルが深くわかるようになるのです。

今回は流通チャネルに関して主導権の場所を振り返りましたが他のジャンルでも同じような分析が可能です。
また、時間とともに主導権の場所が移動することもあるので見極めた上で経営の判断をしていきたいところです。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。