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人のセンサー3つを知り即決購入へつなげる

fjconsultants365日Blog:4,490投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

消費の特徴

消費が変化している。
特にスマホを用いて購入するときの行動は即決することがある。
偶然出会った商品でも即決しているときがあります。
今回は、そんな行動を分析した内容を見ていきます。

パルス型消費行動とは

人は目的もなくスマホを見ているとき急に商品を買うことがあります。
通常だと『衝動買い』と称されます。
しかし、その内容を詳しく見ていくと少し傾向が違うことがわかります。

下記の内容が2019年に公開されています。
人の行動が下記のように変化してきているのです。

1) 今、人々は買う瞬間まで知らなかった名前の商品を買うことに躊躇しなくなってきている
2) 今、人々は何かを買うためにお店や ECサイト に行く時点で、具体的にどの商品を買うかまだ決めていないことが多い
3) 今、人々は暇つぶしにスマホを眺めている時に、偶然知った商品をその場で買うことに躊躇しなくなってきている

https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ja-jp/marketing-strategies/app-and-mobile/shoppersurvey2019-2/

知らない商品でも躊躇しない。
通販サイトに行くときに買う商品を決めていない。
暇つぶしにスマホを見ているとき偶然出会った商品を購入することに躊躇がない。
どれかの行動に当てはまる人も多いのではないでしょうか。
私も振り返れば当てはまる内容があります。

スマホを眺めているとき偶然知った商品をすぐに購入してしまう。
即決に躊躇しなくなっている自分に気がつきます。

こうした行動は『パルス型消費行動』と呼ばれています。
衝動買いとの違いは、日用品などの商品に対しても知らなかった商品の即買いが起こっているから。
そこが特徴です。

ジャーニー型消費行動

逆に時間をかけて購入ステップを上がっていく行動を『ジャーニー型消費行動』と呼んでいます。
通常の、興味を持ち、検索をして、検討、購入というプロセスを描いています。

パルス型消費:  直観センサー6つ

パルス型消費行動では、突然購入意欲が刺激される。
そして一定以上の刺激が蓄積されると臨界点に達し購入してしまう。
その刺激には下記の6つに分けられます。

  • セーフティ:「より安心安全なもの」に反応する直感センサー
  • フォーミー:「より自分にぴったりだと思うもの」に反応する直感センサー
  • コストセーブ:「お得なもの」に反応する直感センサー
  • フォロー:「売れているもの」や、「第三者が推奨するもの」に反応する直感センサー
  • アドベンチャー:「知らなかったもの」や「興味をそそるもの」に反応する直感センサー
  • パワーセーブ:「買い物の労力を減らせること」に反応する直感センサー

https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ja-jp/marketing-strategies/app-and-mobile/shoppersurvey2019-3/

これが直観センサーなのです。
人は起きている時間中、このセンサーを働かせています。
このセンサーに反応させるコンテンツを提供することが今は求められているのです。

まとめ

6つのセンサーの中で人が反応しやすいのが3つあります。
それは、『セーフティ』『フォーミー』『コストセーブ』の3つです。
この3つを最低でも覚えておくと有益です。

顧客に情報を正確に伝えるとき反応するセンサーを知っておけば精度が上がる。
はずれる取り組みも減るのです。
奥が深い心理側面ですが、パルス型消費行動の人が増えているので押さえておくポイントです。


藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/