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思い込みで機会ロス・失注する経験豊かなベテラン営業担当

fjconsultants Blog:4,503投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

ミスの発生原因

仕事のミスには原因があります。
ミスを起こすのは新人だけだと思いますか。
そうではないです。
経験豊富な人でもミスは発生する。

今回取り上げたい内容はベテランが起こすミスについて。
なぜ、経験豊富なベテランがミスを起こすのか。
そこからわかることを深掘りしていきます。

プレゼンテーション

思い込みのミス

ベテランが起こすミスは、ほとんどが思い込みのミスです。
以前から何度もやっていた仕事にも関わらずミスをする。
「確認したはずなのに」と思い込みで仕事を進めてしまいミスを起こしてしまう。
思い当たることはないですか。

経験があるほど『思い込み』が強くなる傾向にあります。
見ているけど見ていない。
確認しているけど確認できていない。
そこからミスが発生する現象です。

この思い込みミスは、どのような場面で発生するのでしょうか。

営業の思い込み

仕事のミスは事務仕事だけではありません。
営業の仕事やマーケティングの仕事にも発生するのです。

どのようなミスが発生するか想像できますか。

実は、思い込みによって受注を逃す。
顧客を見逃してしまうのです。

思い込みというのは顧客にレッテルを貼り、顧客の状況を固定化して見てしまうこと。
このお客様はおそらく・・・だろうな、と思い込んで仕事をしてしまう。
顧客が変化しているのに気が付かない。
気が付かないように自分でしてしまっているのです。

日々変化する顧客

顧客も日々変わります。
昨日言っていたことと今日会うことには一致性はありません。
判断する内容にも厳密には根拠はありません。
なので、固定化して顧客を見てしまうとミスをする。
見誤る。
見過ごしてしまうのです。

最初の固定概念で見ていたため他社に取られてしまった、という経験はないですか。
わたしにも営業時代に経験があります。
おそらく買わないだろうと思っていた顧客が他社で契約していたのです。

それからです。
顧客の気持ちは一瞬で変わる。
しかも、いつ変わるかわからない。
そうであるならば、毎回確認してやろう、と慎重な姿勢で顧客を観察するようになったのです。
『ひょっとして変わっているのかも』と固定概念を払拭しました。

思い込み、固定概念がジャマをする。
そのジャマにより可能性がある案件を失注してしまう。
それが経験豊富な人の陥る領域なのです。

まとめ

ビジネスは思い込みを払拭しながら新境地を開拓していきます。
顧客に対して固定概念を持つことは有益性は低いと考えています。
日々、変わっていく顧客に追随する。
もしくは、半歩先を歩く。
これがあるべき姿。

『売れている商品サービス』を購入している顧客の姿もある意味過去のこととして見なければならない現実があるのです。1

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。経営セミナー松本考動倶楽部は2014年から登壇し講義80回を超え、2020年からオンライン経営勉強会マナビィーズとしてリスタート。0円コースもあります https://manaby.biz/muryo/