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価格上昇時の状況で提案するとき大切なこと

fjconsultants Blog:4,513投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

ガソリン価格の差

統計データを見ていて、ガソリン価格(レギュラー1L)が出ていました。
下記画像は、データを抜粋して表にしてみました。
見るとわかりますが、県庁所在地&人口15万人以上のエリアの比較で最安値は142円/1Lで最高値が171円/1Lになっています。
ガソリン価格は上下しやすく消費マインドに大きく影響するファクターです。
ガソリン価格が上昇傾向にあると上昇分を察知し他の消費マインドが下がるのです。
ガソリンは値上がりすると『高いよね』と話題になりやすい商品。
自分たちのエリアのガソリン価格の推移は把握しておく方が消費マインドをつかみやすいのです。

ガソリン(レギュラー)1L価格(円)2021年4月
https://www.stat.go.jp/data/kouri/doukou/3.html

エリアによる価格の違いは、競争の激しさによって決定されています。
単純に需要と供給。
隣接したエリアでも大幅に違うケースがあるのは、競争のエリアが狭いため。
局地戦なのがわかります。
一騎打ち(一騎討ち)の場合も多いのでしょう。
どちらかが価格を下げたら追随するしかない。
どこも下げなかったらそのまま。
シビアなビジネス環境だと感じます。

景気後退期に値上がりは厳しい現実

景気後退期には価格が下がるのが一般的な値動きです。
しかし、需要と供給で決まるのですべてが値下げになるわけではありません。
今回のガソリン価格の変動もありますが、他にも上昇している商品もあります。

価格が上昇すれば、その商品を購入するマインドは下がります。
「もう少し待とうか」
となってしまうのです。

from twitter


購入の決断は、「緊急度」がなければ急いで決めることはありません。
先延ばしにできる緊急度であれば、最大限の先延ばしをされることを想定しなければならないのです。

まとめ

受注や契約がまとまらない。
緊急度が低い商品は先延ばしにされます。
なんとなく決まることが減っているのです。
根拠なき、理由なき受注が減るだけです。

なので価格上昇時には、価格の訴求ではなく緊急度の訴求が決め手になります。
価格上昇を上回る利益を与えるインパクトを緊急度によって訴求するのです。
そのための資料づくり、トークが受注を左右するファクターになってきます。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/