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集客プロセスと決断プロセスは違う

fjconsultants Blog:4,538投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

複雑な心理

顧客の購買プロセスは途中で突然変異するので複雑。
店頭販売に限らずネット販売でも同じような現象が発生することがあります。
たとえば、商品・サービスの点数を増やすと集客が増える。
しかし、購入率は下がる。
限られた点数で販売するときは集客率はわるいが購入率は高い。
これは、

情報がありすぎると不安や優柔不断、後悔に襲われ、最終的には購買過程と製品そのものに対する満足度を低下させてしまう

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からです。
経営側からすればジレンマです。
数多く集客したいが、購入率が低いのも困る。

道

ソムリエ型マーケティングとは

こうした、商品・サービスの数が多すぎて選べない状況を打破するには次の手法があります。
ひとつは、プロの経験で選んで欲しい。
プロが選んだ商品・サービスなら満足できる、と考える顧客です。
そんな欲求に応えるのがソムリエ型マーケティング。

ソムリエ型マーケティングとは
リアル店舗、ネット店舗に関わらず、企業が目利きした商品・サービスを消費者に提案することで、消費者を煩雑な情報処理作業から解放するマーケティング手法である

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パーソナライゼーションとは

もう一つは、同じような顧客に対してその一歩先に進んだマーケティングがあります。
それがパーソナライゼーション。

パーソナライゼーションとは
ユーザーあるいは顧客を識別し、個々人の属性・思考・行動などに合わせて、カスタム化した情報や商品・サービスを提供する手法の総称である

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どれを選んでいいのかわからない顧客と対話し、そこから好みを分析し提案する。
ときには人工知能AIを活用して好みを探り当てる手法です。

顧客は自分の好みを言語化することができていない状態でも対話や質問により好みを明確化するマーケティングと言えます。

まとめ

集客とクロージングは分けて考える。
分けて施策を企画する。
これが正解。
集客のプロセスと決断のプロセスは違う。
それを理解して集客プロセス、決断プロセスを構築していく。
それが最適解へとつながります。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/