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PLG戦略とは何か

fjconsultants Blog:4,684投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

新しい戦略

PLG戦略とは 新しい定義が出てきています。
PLG戦略です。

この名称を考えたのは、ベンチャーキャピタルのOpenView Venture Partners。
PLGは略称で正式には《Product-Led Growth》になります。

簡単に説明すれば製品(プロダクト)主導の成長を描くビジネスのことを指しています。

PLG戦略とは

PLG戦略は上記とは別の言い方をすれば、《製品自体が成長を牽引するビジネス》を指しています。
通常、製品を普及させるときにはセールスパーソンが説明・提案をしながら販売していきます。
IT系のサービスであっても営業担当は必須なケースがほとんど。

SLGとは

事例で出されるのが米国のセールスフォースドットコム。
インサイドセールスとフィールドセールスというフォーメーションになっていますが営業担当がいるから製品が普及している事例です。これを《Sales-Led Growth》と呼んでいます。
直訳すれば営業担当が牽引しながら成長。
営業部署が存在し営業担当が製品を売る形態です。

PLGの詳細

PLG戦略は製品が主導なので営業担当が不在。
製品自体が製品(自分自身)を販売してしまうプロセスなのです。

事例では、Zoom、Slack、Shopifyが取り上げられます。
PLG戦略を説明するとユーザーは無料で製品サービスを利用します。
すると、その製品自体の完成度が高く、良さを感じ、そこにユーザーは利益を感じるのです。

自ら有料コースへ契約していく。
そこに営業担当の介在はない。
説明を受けることなく購入しているビジネス戦略です。

スタートアップの新戦略としてのPLG

急激に成長するスタートアップにおいて、ユーザーが急激に増える仕組みを分析した結果からPLG戦略が導き出されたのです。
スタートアップの指標では《T2D3》という指標が存在しています。
最初の2年間は3倍ずつ拡大、3年目から5年目までは2倍ずつ毎年成長させるという指標。
3倍→3倍→2倍→2倍→2倍になり、当初の72倍の規模になります。

ダウンロード数であったり、無料会員登録数がこのスピードで増えることが前提となっているのです。
これもPLG戦略が前提で提唱されている指標。

営業しながら増えていくスピードではありません。
営業の介在なしに増加曲線を描いていく流れなのです。

まとめ

スタートアップの新戦略であるPLG戦略。
これは戦略のひとつとして知っておいて損はありません。
自分たちの業界には当てはまらないから関係ないということではありません。
自分たちの企業でも当てはまるかもしれない、と感じる方が先に進めると感じます。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/