予算が合わなかったから

「予算が合わなかったので他社の商品に決まりました」と報告を受けたとき、何を担当者に伝えますか。
1）致し方ない
2）残念だ
3）何とかできたのに
といった反応があるでしょうか。

今回は、再発防止の観点で考えてみたいと思います。まさか。これで納得していては困るからです。徹底的に考え、次につなげる。同じような場面が発生したら今度は失敗しないようにする。それが仕事です。

予算が合わない、は本当か

まず再発防止の観点から考えると、失注理由の「予算が合わなかった」というのは本当でしょうか。もし予算が合わないことが正当な理由であれば、予算が合わない提案をしていた仕事自体がムダと判断できてしまいます。予算が合わない提案について、商談する、提案書を作成する、提案プレゼンをする仕事時間のすべてがムダになっていたことになるのです。

なので、予算が合わなかったという理由は正当ではありません。予算が合わないのではなく、「予算を正確にヒアリングできなかった」ことが正当な理由なのです。ここの論点がズレると再発防止になりません。予算把握を正確にできないのであれば、また予算が合わないという理由で失注するだけです。

再発防止①予算把握ヒアリング

再発防止として事前の予算把握ヒアリング向上があげられます。お客様から予算を聞き出す能力です。この能力は意識しなければ向上しません。経験年数があっても予算把握ヒアリングができない担当者の方もいるからです。

予算把握ヒアリングは「予算はいくらですか」と聞いてわかる場合もありますが、決まっていない場合もあります。そのとき、どのように把握すれば良いのでしょうか。お客様の予算計画があいまいな状態のときに正確なヒアリングができるよう質問トークをマニュアル化し、水平展開するのをおすすめしています。

再発防止②競合対策と比較対象

次に取り組むことは競合商品対策。価格が高いから安い商品に切り替わってしまったと想定すると、安い価格帯の商品に対して対策が求められます。通常なら、比較表を作成し優位性や差別化ポイントを訴求します。事前に手を打っておけば問題ありません。しかし、さらにその上を行く手法があります。

それは、そもそも安価な商品と比較させない手法です。価格が安価な商品が同等であるはずがありません。そうであるならば、そもそも比較対象にならないことを提案前に理解してもらう手法です。「そもそも・・・とは比較検討されません」とお伝えできるかがカギになります。

まとめ

予算が合わないとお客様が言われるのは断るときに便利な言葉だからです。納得してもらいやすい内容なので、本当の理由が違うところにある場合でも「予算が合わなかった」と答えることがあるのです。

本当に予算が合わなかったのかは確実に確認したいところです。そこからがスタートです。
次に同じような場面が来たら、予算が合わなかったと言われないように先手を打っておくこと。それが受注率を向上させます。

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ビジネスリーダーのためのWeb Magazine ファースト・ジャッジ：4,827投稿目　fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆