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こんなこともマーケットに聞け

歴史があると

歴史があるビジネスに携わっているスタッフは、ビジネスが続いていることに疑問を持っていません。継続する期間が長いほど、ビジネスが流れているのが普通で、売上が計上されるのも当たり前だと感じているときがあります。それをこちらが感じることがあるのです。先日も創業60年超の企業でそれを感じました。

それをどこで感じたのか。

顧客視点で自己紹介を考える機会がありました。自分たちの企業の存在意義を示しながら、自社紹介案内を作成したのです。そこに出てくる内容が、自分本位、自分たちの製品紹介しか出てこない人がいたのです。リーダーとして活躍している人の中にもいました。確かに、それで良いのですが、発表内容を聞いて感じたのは、実際に販売できているのはその人の実力ではないということ。

商流が完成しており、ルート販売が継続しているビジネスではお客様から注文をいただくのも当たり前になっています。特に販売代理権を専有しいている場合は競争相手もいません。エリアで1社独占状態なのです。

実力は別

このように考えていくと、売上という結果が出ていても本人たちの実力が低い場合があるということです。販売結果と実力が連動していないケースになります。このようなケースでは、現状維持でも大丈夫、現状維持で問題ないと判断してしまいます。自分の実力に関しても現状維持で問題ないと判断してしまうケースがあるのです。

このような環境下の方を成長させるには、何から取り組んだらいいのか。

まずは、自分の実力を真っ当に評価できることからスタートです。実力で販売できているのか、ビジネス環境のおかげで販売できているのかを見極めることです。ただ、なかなか真っ当に自己評価できることは少ない。となると、部署異動をして、ビジネス環境がまったく違う場所で仕事を経験するしかありません。取り扱う製品も違う方がいいでしょう。

ある程度知名度のある企業にいた方は子会社に異動したとき、社名の力、社名のブランド力を痛感するのと同じです。会社名を名乗っても誰も知りません。わたしにもそのような経験があります。そんな環境下でビジネスに取り組んで、そこで出た結果はようやく自分の真の実力だと理解できると思います。

まとめ

成長がスタートする人は、自分の実力を正確に理解しています。正確というのは世の中基準で比較することが前提です。とはいっても、世の中基準で評価できる仕組みはありません。知っている人と比較するしかないのかもしれません。ただ、社内だけの視点ではなく社外との比較をすることに意味があると感じます。困ったらマーケットに聞けばいいだけなのです。

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ビジネスリーダーのためのWeb Magazine ファースト・ジャッジ:4,970投稿目 fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆