UVPを考えることで経営継続

価値提供し続ける意味

ビジネスでは価値を提供する、価値を提案することが収益へとつながります。他者より価値がなければ収益は生まれません。同じ価値を提供している場合、売上は計上できますが収益はだんだんと減っていき最後には収益は限りなくゼロへと歩みます。

そう考えると企業活動は価値を生み出し提供し続けるのが命題。同じ価値を提供していても時間経過とともに価値が陳腐化しますので、どうしても次の新規価値を生み出すことが求められるのです。勝っている企業もそのままでは衰退してしまうので、次の価値を生み出す仕組みがほしくなるのです。

ユニーク・バリュー・プロポジション

ユニークバリュープロポジション（ＵＶＰ：Unique Value Proposition）という定義があります。直訳では「独自の価値を提案すること」になります。オリジナル価値を定義できることによって収益を生み出す戦略フレーム。表現すればシンプルなのですが、独自価値を考え出すにはポイントを知らなければ壁にぶつかるでしょう。

新しい勝ちの見つけ方

独自価値を見つけるポイントは次の3点。

対象顧客層
提供製品、提供サービス
価格設定、課金方法

この3点を軸に独自価値を見つけていくのですが、まあ、奥が深い世界です。製品やサービスからアイデアが出てくることもあるのですが、顧客から見たら価値がそれほどないこともあり、結局のところスタートアップ企業でもユーザーヒアリングを徹底的に行なっています。ユーザーヒアリングを進めるうちにズレているのに気がつき、考えていた製品サービスを転換することもあるのは、そんな背景があるのです。転換することを「ピボット」と呼んでます。方向転換、方針転換です。

製品サービスがある程度確定したら、次は価格設定です。最近はサブスクも定着しつつあり、価格設定だけでなく、課金方法、支払い方法も考える対象です。通販サイトでは後払いが出てきており、後払いの方が売れることもわかっています。支払い方法も提供する価値であることを忘れないでおきたいところです。