営業担当者の
営業担当者の仕事は、顧客を訪問し、商談を行うことです。しかし、中には「手ぶら訪問」や「惰性での訪問」をしている担当者もいるのが現状です。これは、「御用聞き」でもなく、それ以下の何も考えずに訪問してしまうことを指します。特に、疲れているときや何も考えたくないときほど、惰性で仕事をしてしまいがち。そんな経験がある人もいるのではないでしょうか。
なんとなく
この「なんとなく訪問」している状態は、非常にもったいない。なぜなら、機会損失だからです。このお客様はすぐには受注にならない、と決めつけてしまい、チャンスを逃してしまう可能性があるからです。実は、業績が高い水準の企業ほど、惰性の訪問の割合が少ない。だから、チャンスがあれば必ず受注につなげているのです。
では、なぜこのような違いが出るのでしょうか。
準備の継続
その理由は、以下のような準備を日々継続できるかどうかの差にあると考えています。
- 事前準備
訪問前に、顧客情報を収集・分析し、訪問の目的を明確にしておく。ゴールを決めておく - 商談ストーリー
商談の流れを複数考えること。展開によってその中から最も効果的な提案ができるようにしておく - 会話ストーリー
顧客との会話の流れを想定し、適切な質問や話題を用意しておくことで、スムーズな会話ができる。盛り上がる - 情報提供のネタ
顧客に有益な情報を提供できるよう、業界動向や競合情報などを収集しておき、いつでも出せるようにする - 資料準備
商談で使用する資料を事前に準備する。複数の資料を持っていく - カスタマイズされた資料
顧客ごとにカスタマイズした資料を用意することで、より効果的な提案が可能になる
これらの準備を怠らず、日々継続することだけで差ができます。ただ、期待値の低い顧客に訪問するときほど準備を怠るものです。しかし、準備してないときほど良い話になることもあるので、準備力は高めておくべきだと感じます。準備することで確率の低いチャンスをものにできると考えています。
この差で
では、具体的にどのように改善していけばいいのか。まず、準備する時間の確保です。顧客情報を整理し、商談や会話の流れを事前にシミュレーションしておくこと。トップセールスの人ほどシミュレーションを複数行う習性があります。ここは大切なポイントで、営業の差は対応力の差なのです。
まとめ
簡単なことが継続できないのはいくつか理由があります。忙しい、やる気が起こらない、期待値が低いので準備しても無駄になる、といった気持ちが継続を止めてしまうのでしょう。ただ、わかってほしいのはビジネスは確率で計算できるのですが、成約が続くこともあれば、パッタリ成約できない時期もあるという事実です。トータルでは確率の数値は同じになるのですが、均一に成約が入ってくることはありません。ということは、常に準備している人のところに成約が導かれていくだけなのです。
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