見込客の分類と優先順位は真逆で考えてみる

見込客の種類

マーケティングにおいて見込み客の分類について深く考えてみたいと思います。分類をすれば、顧客の優先順位が決まるのですが、そこにちがいが生じています。ときには対象を見誤ることもあるのです。その判断ミスをどうやって防ぐのか。または、新しい視点で見込客の見極めをするのかを考えてみたいと思います。

分類して考える

クルマの買い替えを事例として考えてみたいと思います。クルマを買い換える人は、クルマを乗っている人すべてが対象です。その中で分類ができます。仮にクルマの使用年数が長い人の中で、分類を考えてみたいと思います。クルマが古くなっている人たちです。所有者の買い替え意識によって分類をしてみます。

①買い替えを希望し検討している人
②すぐに買い替えをしたいとは思っていない
③買い替えは考えていない
④買い替えは絶対にしないと考えている

と4つに分けたとします。前提ですが、すべての方が見込みのお客様であることを忘れないようにしてください。ここで対象から外すと活動を狭めることになるのでやめてください。では、この4タイプのお客様で、どのお客様が有望に見えるでしょうか。

どう判断するのか

優先順位を作るならば
・1→2→3→4
の順番だと考えるのではないでしょうか。しかし受注の確率、もしくは競争相手の有無を考えていくと1→2→3→4ではなく、
・4→3→2→1
という考え方もあるのです。買い替えを絶対にしないと考えている人が、マーケティングによって買い替えを検討し始めたら、競争相手が入らずに受注になることが高い。これは経験してない人にとってみれば、そんなことはできないと思うでしょう。しかし、そんなことはないのです。競争が少なく、値引きも少なく、受注までの商談期間も短いのです。

まとめ

だからマーケティングは、おもしろい世界なのです。既に買い替えを検討している人は、多数のメーカーに声をかけたり見積もりを取ったりします。そのため受注の確率はとても低くなるのです。それを考えると、競争相手が入らないようなお客様に対してマーケティングを行うこともひとつの方法になります。マーケティングは顧客分類の視点によって全く変わるので、一般的な手法だけではなく、違った形でもアプローチすることをおすすめします。

（下記動画は上記文章をAIで読み上げさせています。人の動きもAIが自動生成しており撮影はしておりません↓）