信用喪失交渉になってしまっている

はじめに

ビジネスや人間関係において、交渉は避けて通れないものです。しかし、交渉には上手、下手があるのを感じます。
・自分の言いたいことを言って終わってしまう人。
・どうしても要求を通したいので取引条件をこちらから要求してしまう人。
それぞれです。

「もしこれをやってもらえなければ、わたしたちは何もしません（仕事しません）」といった取引や条件付けを用いる交渉は、相互の信頼関係を崩壊させ、最終的には誰も望む結果を得られないという悪循環を生み出しています。では、何が問題なのでしょうか。

取引による交渉の問題点

最初から、取引条件づけを用いる交渉には、前提条件が必要です。しかし、その前提条件が成立していない状況では、以下のような問題が発生します。

信頼関係の喪失
条件付けがある取引は相手に不信感を与え、協力的な関係構築を妨げます
一時的な解決に終わる
強制された合意は持続可能ではなく、長期的な問題解決にはなりません
感情的な対立を生む
取引は恐怖や怒りといったマイナスの感情を引き起こし、冷静な判断を妨げます
責任転嫁の習慣化
「相手が受け入れないから失敗した」という責任転嫁の思考パターンが定着します

焦りからくるのか

条件付きで交渉する人のパターンを見ると「焦っている」ことがわかります。すぐに交渉を成功させ手に入れたい気持ちが先行しています。そこには、相手がどのように感じているのかは見えていません。一方的な交渉になります。しかし、ビジネスにおいては、継続的な付き合いが前提なので、交渉ごともプロセスが必要です。20代など経験が少ない時期は、そのような焦りが出てしまうものですが、30代、40代、50代になれば、交渉も余裕がほしくなります。40代ぐらいでも、条件付きの要求を出している人がいますが、成果は得られていないようです。