価格交渉が増えてくると力関係を考えるようになる

価格交渉増

価格交渉が激しくなっています。企業がコスト低減を行い収益を確保するためです。さらに売上減少が予想される状況のときほど、コスト低減が優先されるのです。そのためコスト低減のために企業が行う「購買」「購入」の場面で価格交渉が増えてくるわけです。次のような場面で価格交渉の回数が増えていると思います。
・原材料調達の価格交渉
・物流コスト削減交渉
・店舗やオフィスの賃貸料の再交渉
・包装材料のコスト削減
・エネルギー契約の見直し
などです。困るのは、価格交渉をされる側（サプライヤーや売り手）です。「値引きの交渉」が入ったり、「相見積もり」になったり、「入札」になったりします。ときには、顧客が交渉してくるのではなく、顧客が外部に委託してコスト低減をすることもあります。そうなってくると過去の取引年数や関係性は無視されることになり、単に価格だけの勝負になってしまいます。

関係性を考える

こんなとき考えるのは、関係性についてです。どのような関係性かといえば、力関係です。どちらが強いのか弱いのかが明確になるのです。価格交渉は力関係によって決まります。買い手が強いと言われていますが、かならず強いわけではありません。サプライヤーの方が強いケースもあります。他のサプライヤーが提供できない製品であれば、サプライヤーに価格決定権があるのです。最近の半導体メーカーの強さを見るとそれがわかります。