価格改定を伝えるアプローチ

「どう説明すればいいですか」と質問がありました。価格改定についてです。価格改定を顧客に伝えに行くための準備についての質問でした。

価格改定は、顧客に伝える際に慎重な配慮が求められます。市場の変化や自社の戦略に基づいた価格改定は避けられない場合もありますが、その伝え方次第で顧客の反応は大きく変わります。今回は、価格改定を伝える際に心がけるべきポイントについて考えてみます。

価格改定を言いに行く営業担当

価格改定を伝える営業担当者にいつも伝えることがあります。とにかく、徹底的に準備をしてください、とお願いしています。価格改定を言われた顧客は良い気分ではありません。むしろネガティブな反応が普通です。

そのためには、価格改定の理由を明確にし、納得のいく説明ができるよう準備することがポイントです。たとえば、原材料費の高騰や輸送コストの増加など、具体的な要因を示すことが有効です。また、顧客にとってのメリットを強調することも忘れてはいけません。新しい価格設定によって提供できるサービスの向上や、品質の維持といった点をしっかり伝えましょう。クライアントのビジネスにどのように貢献できるかを具体的に示すことで、信頼を築くことができます。

反論準備もしておく

価格改定に関しては質問が数多く出てくるのが普通です。価格改定の根拠になっている理由について質問されることが多いでしょう。質問が来る時は、価格改定の根拠に対して納得できない状態なのです。

たとえば、
・為替による価格改定です。
と伝えたとします。お客様の方から、
・それなら、為替が戻ったら価格は元通りになるのですか？
と質問されることもあるでしょう。このような問答が続くことを予測しておくのです。

まとめ

価格改定を伝える際には、顧客に対して誠実さと共感を持って接することが何よりも重要です。準備を怠らず、顧客の視点に立ったコミュニケーションを心がけることで、価格改定がビジネス関係を強化するチャンスとなるでしょう。自信を持って話を進め、顧客との信頼関係をさらに深めていってください。価格改定を伝えるときも段取りがすべてです。

——————————-
スキマ時間に読めるビジネスリーダーのための『経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジ』fjコンサルタンツ 藤原毅芳(fujiwara takeyoshi) 運営 執筆