「準備時間」の変化
営業の提案プロセスが、根本から変わり始めているのを実感しています。まだ、普及期に入っていないので感じない人も多いかもしれません。しかし、着実にやってくる変化です。
・営業の準備の質
が高くなります。しかも、
・準備時間は逆に短くなる
のです。現状でも
・リサーチ時間
は短くなったのがわかると思います。それが、今度は提案内容まで変えてくるのです。
これまでの営業は、まず顧客から依頼を受け、
・デモをつくる
・ラフ案を作成する
・提案書をまとめる
という流れが一般的でした。
そのため、初回の訪問はヒアリングが中心で、本格的な提案は2回目、3回目の打ち合わせになる。大きな商談ほど準備に時間がかかり、提案にたどり着くまでに何週間もかかることは珍しくありませんでした。それが営業の醍醐味として感じていたのです。
デモ、サンプルを携えて
これからはそれが変わります。
初回訪問の前にリサーチが終わり、デモや提案書を携えて初回面談に臨むことが現実化しています。その前の、アポ取得時のアプローチに
・完成された提案書
・デモ（サンプル）
を提案するところも出てきています。
でも、そこまで時間をかけていいのだろうか。そんな疑問も出てくるでしょう。しかし、実際のリサーチや提案資料の作成にかかる時間は、従来の10分の1程度。
AIを活用することで、顧客の業界動向、課題の仮説、競合情報の整理、提案書のたたき台づくりまでが、訪問前に完了します。1社につき、10分程度が最近の傾向です。
これは金額の大きな商談ほど顕著な変化です。営業の勝負どころが、「準備の速さ」とともに「提案の質」へと明確にシフトしつつあるのです。
まとめ
初回訪問で提案書を持っていく。かつてなら大変な準備を要したこの動きが、AIによって当たり前になりつつあります。準備時間が1/10になった先にあるのは、営業量を時間内で増やすことができる生産性の向上です。
営業の「量」と「質」の両方が上がる世界です。この変化に対応できる企業と、従来の「ヒアリングから始める営業」にとどまる企業。その差は、商談の結果として静かに、しかし確実に表れてくるのではないでしょうか。今から対応すべき内容だと感じています。
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スキマ時間に読めるビジネスリーダーのための『経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジ』fjコンサルタンツ 藤原毅芳(fujiwara takeyoshi) 運営 執筆