心理「依存」で回っているとき

売上の裏にある3つの心理トラップ

ハマるサービスやゲームには共通点があります。
・心理
を理解して、サービスに導入しています。ときには
・心理を操っている
こともあります。そのあたり、グレーゾーン。なので、今回は、その心理について取り上げます。

興味深い指摘があります。次の3つのメカニズムが組み込まれているサービスは、執着してしまうのです。
・間欠強化
・損失回避
・サンクコスト効果
この3つの心理メカニズムが、知らず知らずのうちにサービスに組み込まれていると抜け出せない。

間欠強化とは、
・「たまにご褒美がもらえる」
と人はハマるという仕組みです。毎回当たるより、たまに当たる方がやめられなくなるのです。しかも、たまに大当たりするので、アドレナリンが大量に出てしまいます。それを快感だと感じるとやめられません。中毒になることもあります。

損失回避とは、
・人は「得をする喜び」より「損をする恐怖」の方が2倍強く感じる
という性質。損をしたくないという欲求が強いのです。そのため
・「今だけ限定」
「この特典は本日まで」
が効くのは、これが理由です。

サンクコスト効果とは、
・「ここまでお金を使ったから」とやめられなくなる
という心理。月額課金を契約すると
・「もったいないから使い続ける」
のは、満足ではなく執着の場合もあるのです。

この3つが重なると、「好きだから続けている」のではなく
・「やめられないから続けている」
状態に陥ってしまうこともあるのです。注意したい部分です。

この3つのメカニズムは、体験したり、知っている部分があると思います。振り返れば、そうやって誘導されていることがあるのです。システム、ゲーム、通販では、このような心理が多用されています。ただ、行き過ぎると問題になるケースもあり、ほどほどにしなければなりません。そのあたりは企業の理念が試されます。

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スキマ時間に読めるビジネスリーダーのための『経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジ』fjコンサルタンツ藤原毅芳(fujiwara takeyoshi) 運営執筆