経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジ

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新規開拓のために役割分担をして突破する

「新規開拓がなかなか進まない」

という声をよく聞きます。

これを短期的に打破することを

考えていきます。

たとえば10人程度の営業組織が

あるとします。

新規開拓力が弱い、

という課題を抱えています。

現在の状況は、営業社員全員で

新規開拓に取組んでいます。

時間が空いたときに新規の顧客に

訪問していますが、なかなか思うような

実績が上がらない状態です。

なぜ新規開拓が進まないのか?

これは、営業さんのの実力と時間の資源を

結果が出るところに投入していないのが原因です。

新規開拓には、突破力が不可欠。

知識より、突破力と打たれ強さが必要なのです。

これは、全員が備わっている能力ではありません。

得意な人と不得意な人がいるのが当たり前です。

また、全員で時間が空いたときに新規訪問をする

ということは、時間が余る営業社員が新規開拓に

当たることになります。

力のある営業は忙しいのが常態であり、時間は

空きません。

よって、新規開拓をメインで取組む、力のある

人を決めることが肝要です。

その新規開拓担当の方が時間をつくることが

できるように顧客の担当を変更します。

無理矢理にでも時間をつくり、新規開拓の

時間を集中的に投入するのです。

今までの慣習にとらわれず大胆な手を

打っていくことが刺激になります。

営業さんの意識を変えるためにも、

業績を上げる種を植えるためにも、

1~2ヶ月間だけ集中させる手法を

とることも選択肢として考えてください。