先週のおさらいを兼ねて、説明不足の

部分を書き記します。

１）時間軸で展開する

２）必要機能と余裕機能で展開する

３）低い方と比較せずに、より高いものと比較する

上記３つの視点でトークを展開します。

２）の必要機能と余裕機能について

これは、購入時は手に入れたい機能だけで

いいのか、将来を見越して余裕機能も見て

おくのか、を考えてもらうトークです。

「将来のことは予測できません。

予測できないときは、どれだけの余裕率を

見ておけばいいのかご存知ですか」

と当たり前に考えていることを再度、

見直していただくのです。

（答えは、最低２倍です）

他には、

「将来、必要になったら継ぎ足しで

機能を付加すればいいのでは、と

お考えだと思います。

ただ、御社の競合が先に行ってから

後追いになったら機能を付加しても

意味が薄くなるのではないでしょうか」

と顧客と競合とのことまで考えた提案

であれば受け入れられるのです。

最終的には、あなたの商品・サービスを

手に入れた顧客が結果を出すこと、

利益を出すことに焦点を当てて、トークを

展開していくのです。