混沌とした世の中で大切なことは、

勇気を持ってひとつのことに絞ること。

そして、迷わないこと。

絞るということは、他の可能性を

捨てることなので、勇気がいります。

経営方針を決めるときにも、

絞る作業が必要です。

第一に考えることは、

顧客と長い関係を築くには

どうしたらいいのか？

ということ。

長い関係を築くための接点を

構築することが今後の経営を

左右します。

単純な拡大路線だけを選択すると

「安値戦略」

しか選択できません。

大手以外は行き着くところは自滅。

最近は、そのようなニュースが目立ちます。

だからこそ、

顧客との長期関係性の構築

が必然となるのです。

長く付き合えば付き合うほど、

お互いに利益がある関係が理想です。

そのために、必要なことは、現在の

売上げ金額だけで顧客を評価するのではなく、

どれだけ継続して購入していただいているか、

という視点で分類します。

少額でもいいので、長期間購入していただいたり、

長期間やりとりがある関係の顧客が何％いるのか。

２年以上継続している顧客が５割以下の場合、

方針を見直す必要があります。

また、継続性を長期にするために、会社が取組むこと、

営業さんが取組むことを明確にします。

現在、他社に負けている顧客であっても、継続性の

視点で考えれば、きちんとしたフォローが必要です。

とかく、営業さんは、あきらめるとフォローが

少なくなります。

そこを、どう穴埋めするのか。そこに会社の方針が

かかっています。

 

参考になるのが、日本の慣習。

たとえば、親戚付き合いでは、お中元にお歳暮。

暑中見舞に年賀状、と年に最低４回は接点を

持っています。（現在は薄らいでいますが）

ということは、形を変え、アプローチ方法を

さまざま取り入れながら

年４回の接点を会社主導で顧客に構築することが

できれば、継続率は上昇し続けます。

このように、会社の方針をどこに絞るのか、

再検討する時期に来ていると思います。