販売という行為とは、
【商品】または【サービス】
を買っていただくこと。
そのために、
〈宣伝〉や〈提案〉
をしていくことになります。
ただ、
「商品（サービス）の特徴を説明する」
だけで、売れることは少なくなりました。
なぜでしょうか？
これは、
販売側の【提供している情報】
と
顧客の【求めている情報】
がミスマッチを起こしているのが原因です。
販売側は、顧客が
「購入するまでに必要と思われる情報」
だけを提供しがちです。
顧客は、
「手に入れてから、何が実現できるのかという情報」
を知りたがっています。
まとめてみますと
販売側は【商品を中心に、そこから派生する情報】
に気をとられています。
顧客側は【手に入れたい結果を中心に、そこから派生した情報】
をほしがっているのです。
このミスマッチをなくすために、
【情報を商品から切り離して考えること】
を提案しています。
商品という固定されたものから離れて発想し
情報を考えること。
最終的には、商品から離れて考えた【情報】だけでも
価値が発生すること。
ようするに、顧客にとっては、
提供された【情報】で結果を手に入れて
商品、サービスはあくまでも結果を演出する
ひとつの道具にしかすぎないのです。
たとえば、
楽しい時間、楽しい空間を手に入れたい顧客が
そのための情報には、価値を見い出す。
その後に、理解して商品サービスを購入する。
形は、商品サービスを購入しているように見えますが、
実際は、【情報に対価を払っている】とも言えるのです。
だからこそ、
【情報だけ商品から切り離して考える】
ことが求められているのです。
