fjコンサルタンツ 経営情報Blog

〜不利な状況でも経営を加速させる原理を公開〜

顧客とトコトン付き合うワケは?

営業の方へ。

「顧客とトコトン付き合いなさい!」

と言われたことはないですか?

上司や先輩に。

その意味を本当にわかっていますか?

『お客様から気に入られるように、

トコトン付き合うのですよね。』

と返答する人。

『付き合いがいいと買ってくれからですか』

を逆質問をしてくる人。

『そんなことまで、しなくてはならないのですか?』

と敬遠気味の人。

それぞれですが、本当の意味がわかれば

行動も変わってきます。

何がわかっていないのか?

それは、

【顧客のすべてを知ること】

なのです。

『知ってますよ。顧客のことは。何度も

お会いしてますし、何度もお話ししてますから』

と自信ありげに答える方でも

・顧客の仕事上の悩み

・将来取り組みたいこと

・人生の目標

まで正確には理解していません。

なぜならば、営業成績が結果としてあらわしています。

顧客に提案している内容が

顧客とマッチングしていなければ

受注も契約もいただくことができません。

ましてや、他社との比較時においても

優位性や差別化ができていないのも

【顧客の真の姿】

が網羅できていないからです。

顧客の姿が隅から隅までわかっていれば

的確な提案

的確なキャッチコピー

的確なセールストーク

が繰り出せるのです。

では、どうすれば、それが取得できるのか?

それが、顧客とトコトン付き合い

時間を共にし、苦労話しから昔話しまで

引き出すことなのです。

その中から

『◯◯が大変なんだよな』

『そう、あそこは全く見えない』

『わからないんだよ。ここが』

という嘆きや感嘆、ひと言がこちらとしては

重要な要素なのです。

そうやって自分の中に蓄積した内容が

その後の営業活動に活かされるのです。

たとえば、

【つかみのトーク】

のレベルが2段階、3段階上がるということ。

ここがわかると飛躍するのです。

こんな言葉なら、顧客の業界の人たちは

響くはず、聞きたいにちがいない、

という感覚が手に取るようにわかるレベルに

なってしまうのです。

面倒だと考えず、これも自分のため、と

思いながら時間を投資してください。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/