【fjコンサルタンツ365日Blog：3580投稿目】
追いかける立場の方が選択幅が広い
通販サイトのアスクル。
もともと法人向けの通販サイトとして
伸びたWEBです。
文房具メーカーのプラス社がはじめた
通販サイトでプラス社は大手KOKUYOを追いかける
立場でした。
追いかける立場だったので思い切った
通販を繰り広げることができたのです。
当時、通販を立ち上げるといえば自社商品
のみを扱うことが前提でした。
自社商品だけの通販。
これをアスクルは打ち崩したのです。
顧客が求めているのは事務所で使う
ものがすべて買える場所だと認識し
他社商品を扱うようになったのです。
メーカーの通販で他社商品を扱うことは
当時、画期的でした。
大手KOKUYOも選択できない手法だった
のです。
これが顧客に支持されて一気に伸びたのです。
しかも「明日届く」というコンセプトも
合わせて支持を広げていったのです。
そんなアスクルが個人向けの通販サイト
「ロハコ」を伸ばしています。
ロハコをはじめたのは2012年。
今年で6年目。
ロハコだけの商品も出しており
消費者に合わせた商品づくりが
特徴です。
差別化がカギになる
通販はどこも同じような商品が
買えるのでどこで差別化するかが
カギになります。
ロハコはビッグデータを活用しています。
メーカー側に顧客のデータ（個人情報に
配慮した加工データ）を開示しています。
そうすることによってロハコで購入される
層を対象とした商品づくりをしているのです。
商品だけではありません。
商品の見せ方も変えることで販売を伸ばす
商品群もあるのです。
たとえば、トイレットペーパー。
最近は通常の3倍巻き商品が出てきており
売れています。
この商品のキャッチコピーは最初
「場所をとらない」
ことをアピールしていました。
これを今は
「取り替え回数が少なくてすむ」
という点が評価されているのでその点を
強調するようになったのです。
「長持ち」を打ち出すように変化したのです。
消費者が評価している点を言葉にすることで
響く言葉へと変化するのです。
響くキャッチコピーという言い方もできますが
その根底には消費者心理を理解しておかなければ
出てきません。
その点、ビッグデータは動きが可視化されるので
有効です。
消費者の動きが可視化される部分はすべて
こうした解析がなされるでしょう。
ということは、そこは最終的に人工知能で
判断されていきます。
通販はその点、動きが速いと考えています。
通販サイトの分析は自動化されるということです。
【出典】
https://www.nikkei.com/article/DGKKZO36018940S8A001C1KE8000/
