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営業テック(セールステック)で経営が変わる

【fjコンサルタンツ365日Blog:3618投稿目】

営業テック(セールステック)とは

営業テックとは

「営業とテクノロジーの造語」

になります。

 

SalesとTechnologyをかけ合わせた

言葉です。

 

意味としては、営業活動をテクノロジーに

よって進化させることです。

 

営業という仕事の生産性を上げること

が目的になります。

 

最近は、

フィンテック(金融テック)

エデュテック(教育テック)

アグリテック(農業テック)

といった造語が生み出されており

その中のひとつが営業テックと

いえます。

 

営業テックで何が変わるのか

では営業テックで実際に何が変わるので

しょうか。

 

例えば、こんな効率が上がります。

営業パーソンに任せていた新規開拓の効率が

飛躍的に上がることになります。

 

新規開拓先のリスト作成、そのリストに対する

アポイント取得が自動化されるということ。

 

他にも新規アポイント取得の効率が飛躍的に

上がることが考えられています。

 

そこには人工知能が利用されたり、マーケティング

オートメーションなどの具体的な技術進化が

あるからです。

 

分業化も進む

もう一方で営業パーソンの仕事が分業化

されていきます。

 

アポイント取得やアフターサービスなどが

社内の人で対応できるようになります。

 

外に出る営業パーソンの仕事を

・フィールドセールス

と呼び、社内で営業の仕事をする人を

・インサイドセールス

と呼んでいます。

 

インサイドセールスはコールセンター的

ですが仕事内容は営業の仕事をすることに

なります。

 

営業パーソンの地位が下がり報酬も下がる

そうなると営業パーソンの属人的な部分が減少します。

営業パーソンに依存していた部分がなくなっていく

ということです。

 

人の能力に依存していると、具体的に何を

しているのかわかりません。

 

可視化されなかったのです。

その人しかできない仕事とみなされていた

職人技が減少していくことになります。

 

結果、営業テックが展開される業界では

営業パーソンの地位が下がり報酬も

下がることになるでしょう。

 

中には営業テックが展開できない業界も

ありますので差が開くことになると思います。

 

営業という仕事はただのルーチーンワークになる

営業テックが展開される業界では営業の

仕事はある程度だれでもできる仕事に

なっていきます。

 

案件創出を会社側が行うことになるので

営業パーソンの仕事はアポイントに対して

・面談

・商品説明

・クロージング

・契約行為

だけになります。

 

アフターサービスは営業テックの中に

入っていくことになるので営業パーソンの

仕事はより部分的になり、技術が今までより

必要としなくなっていくのです。

 

経営の手法も変わる

営業テックが普及すると経営は計画が

立てやすくなります。

 

成果が見えやすくなり、業績の安定を

目指すことが可能になります。

 

ただ、経営の条件は楽になりますが

もう一方では経営戦略が重要に

なってしまう側面もあります。

 

経営者には戦術より戦略が求められる

ことになるのです。

 

なぜなら経営戦略を間違った時に営業パーソンが

挽回してくれることがなくなるからです。

 

営業テックを導入すればするほど営業力は

相対的に下がっていくことになります。

 

営業力が下がるからこそ経営戦略の

間違いが許されなくなるのです。

その点を認識しておきたい部分です。