【fjconsultants365日Blog：3,722投稿目】〜1日3分、3ヶ月で1冊分の知識転移〜
ルート営業未経験でもホントに大丈夫なのか
人材難、人手不足のためか
「ルート営業、未経験でも大丈夫」
という募集が目につきます。
「未経験でも大丈夫ですか」
「大丈夫ですよ」
といって採用したことは何度もあります。
中には営業パーソン全員が未経験の
会社もあるくらいです。
ただ、ホントに未経験でも大丈夫なのか
という不安は簡単に払拭できるものでは
ないでしょう。
そんな不安を払拭できる話しをしたいと
思います。
経営者の方は、未経験者を採用した時の
ことを考えて読んでいただければと
思います。
ルート営業の未経験者から成績上位者に
なれた人の事例を見ながら未経験でも
成長できた理由を解説したいと思います。
未経験者の成功事例
ルート営業とは
「すでに取引のある既存顧客を訪問する」
ことと定義されています。
新規開拓活動の割合は少なく、取引を
している顧客のフォローがメインの仕事と
されています。
新規開拓営業を攻めの営業とするならば
ルート営業は守りの営業と言われています。
ある会社でルート営業未経験の方を
採用しました。
コミュニケーション能力は高いが、
商品知識、商品説明、プレゼンテーションには
疑問符がつく人だったのを記憶しています。
完璧な人はいません。
コミュニケーション能力を高く評価して
採用を決めたのです。
教育期間の時、やはり懸念していたことが
問題になりました。
商品知識を覚えられない、説明できない
という課題が上がってきたのです。
しかし、現場に配属されルート営業を
するようになったら、半年後から
なぜか成績上位者に入るようになったのです。
どうして成績上位者になったのか
どうして商品知識が乏しい状態でも
成績上位者に入るようになったので
しょうか。
ここにルート営業のコツが隠されています。
調べてみると、この営業パーソンは
とにかくお客様からの評判が良かった
のです。
「すぐに対応してくれる」
「最後までやり遂げてくれるよね」
「助かってます」
「困った時によくやってくれた」
といった声が耳に入ってくるのです。
そこに大きな要因があったのです。
ルート営業は売ることだけではない
というのも、ルート営業の仕事は
・商品説明
・見積り
・納品
といった販売の仕事だけではないからです。
通常ですとルート営業の仕事とは「売る」
ことだと教えられます。
売上数字、利益数字で管理される世界だと
思われがちです。
しかし、ルート営業には他のことも
要求されているのが特徴です。
これは日本に限った特徴になります。
「営業は会社の顔だ」
と言われるのがそれをあらわしています。
ようするに、売ることだけではなく
・顧客との信頼関係構築
を営業パーソンが担っているのです。
信頼関係を構築できないと・・・
逆のパターンを考えてみましょう。
商品知識はばっちり、説明も上手な
営業パーソンがいるとします。
この人は必ず成績上位者に入るのでしょうか。
ルート営業の世界では、商品知識がある
説明の上手な人が成績上位者に入るとは
限りません。
いわゆる学校成績が良かった暗記得意な人でも
顧客との信頼構築ができない人は成績上位者に
なることはないのです。
必要な能力はこちら
そう考えてみるとルート営業に必要な
能力は
・信頼構築できるコミュニケーション力
となります。
これが欠かすことのできない部分です。
商品知識や説明するスキルはあった方が
いいですが、無くても成立してしまう
世界なのです。
こう考えてみると、未経験者でも
成績上位者になることは可能です。
速い段階で可能な領域なのです。
入社後にやることも
・商品知識
・見積り作成
だけではなく、いかに信頼を構築して
いったのかという事例を覚えていくことです。
そうすればルート営業において
未経験者でも成績上位者に入ることが
できるのです。
