【fjconsultants365日Blog：3,720投稿目】fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆
営業部署には固有の文化がある
「営業部署って手強いよ」
「なかなか方向転換できなくて、ウチの営業部署」
「成長してほしいのだが・・・」
と営業の部署は個性豊かな方が多いためか
営業部署の変革に対して慎重な会社もあると思います。
本当は成長のために変革を進めたいのだが・・・
という躊躇がそこにはあると思います。
バッサリと進めるたいのですがそこまでの
勇気も出てこない、という状況がそこには
あるのではないでしょうか。
そんな時には、営業部署の文化を変えていく
というプロセスで変革を導くことが可能です。
営業部署にはそれぞれ固有の文化が
あるものです。
たとえば、
・慎重型
・現状維持型
・オットリ型（ノンビリ型）
・強行型
・反論型
などのような固有文化です。
今回は、これを変革していくのに有効な手段を
考察していきたいと思います。
組織文化を変えていく
組織文化を変えていくには、
・意識を変える
・環境を変える
のアプローチがあります。
今回は環境を変えるアプローチのみを
考えていきます。
というのも、手付かずの部署に対して
いきなり意識を変えるアプローチをすると
・拒絶反応
・拒否反応
が起こる可能性が高いからです。
難易度が高いアプローチなので経験がある
人が取り組むアプローチだと感じています。
環境を変えるアプローチは次の5点です。
①若手入社
②新リーダー創出（新陳代謝）
③配置転換（担当変更）
④新商品・新サービス取り扱いスタート
⑤オフィス模様替え（席替え）
ではひとつずつ解説していきます。
①若手入社（加入）
営業部署の組織文化を変えるには
新人加入、若手入社
という手段があります。
長年同じメンバーで仕事をしていると
マンネリ化したり、これ以上意見を
言っても意味がない、と諦めている
ことがあります。
そんな時に、若手社員が加わると
・活気
が出たり、行動スピードが速くなったり
します。
マイナス思考だった先輩社員がいきなり
・明るく
・活発に
行動することも珍しくありません。
②新リーダー創出（新陳代謝）
次のアプローチは
・新リーダーの創出
です。
特に若手抜擢は効果的です。
なぜなら、現在の営業組織は新陳代謝が
発生しにくい状況です。
組織の規模が拡大していないので新しい
役職（ポスト）が出てきません。
そうなるとリーダーも固定されてしまい
30代、40代の人たちが役職無しとい
状態が続いてしまうのです。
いつまで経ってもリーダーになることが
できないという状況が見えてしまうのです。
そうなると組織文化は停滞してしまいます。
将来性がない組織と判断されるからです。
それを打破するためにも1人は若手抜擢の
リーダーが出てくることが予想以上に大切な
ことなのです。
無理に若手抜擢をする必要はありませんが
そのチャンスを潰してしまうことも避けたい
ところです。
③配置転換（担当変更）
営業の仕事はお客様と直接関係する
仕事なので担当変更や配置転換が
行いにくい職種のひとつです。
担当変更を打診すると
「売上減ってもいいんですか」
と言い返されることもあるのでは
ないでしょうか。
ただ、担当変更しないままで数年過ぎて
しまうと顧客との関係性もマンネリ化して
しまうことがあります。
深い関係性へと成長していないことが
あるのです。
これは意識の問題なのですが、これ以上
深い関係性を構築するという意識が出て
こなくなるということです。
これでは会社にとってマイナス材料なので
組織文化を変える意味でも担当変更や
あるいは配置転換も考慮することが
必要になるのです。
④新商品・新サービス取り扱いスタート
営業部署が扱っている
・商品
・サービス
のラインナップが変わっていない、
増えていない時、営業部署が停滞する
ことがあります。
「これ以上売れないですよ」
と言い返されたことがあります。
「どうしてですか？」
と確認したところ
「ずっと10年以上同じ売上だから」
と強く言われました。
しかし、私からすると10年間同じ売上
という事実とこれから将来の売上は
何の関係性もありません。
ただ、同じ商品ラインナップだから
という意識が出てしまうであれば
・商品を入れ替える
・商品を増やす
・サービスを増やしていく
というアプローチが入りやすいと考えて
います。
⑤オフィス模様替え（席替え）
環境の変化もアプローチとして
有効な手段です。
特に席替えやオフィスの模様替えは
自然とスイッチが入れ替わります。
快適にするという目的を掲げながら
固有な場所の位置を変えていく作業です。
営業部署の人数に変化がない状態が
続くと固定された机と席になってしまいがち。
これでは新たな考えも浮かばないものです。
席替えやオフィスの模様替えはアプローチと
して最も入りやすいので、頻繁に行っても
大丈夫だと考えています。
まとめ：飽きさせない、次を目指すようにする
このように見てくると営業部署の
雰囲気や組織文化を変えるということは
・営業パーソンを飽きさせない
ことだと感じます。
次の目標を目指すようになるためにも
飽きる環境や飽きる状況をつくらない
ようにすることです。
ひとつずつ取り組んでみてください。
