【fjconsultants365日Blog：3,739投稿目】
〜1日3分、3ヶ月で1冊分の知識転移〜fjコンサルタンツ藤原毅芳
成績トップの人たちのノウハウを社内に広げたい
「成績上位者のノウハウが展開できれば」
「仕事できるスタッフが増えれば・・・」
とリーダーは考えることがあると思います。
そうですよね。優秀なスタッフに育てば
売上も増えるし、利益もあがるわけですから。
ただ、なぜか成績上位者のノウハウが社内に
広がらないことがあります。
もったいない現象です。
上位者のノウハウを社内で展開できれば
会社も次のステージへとアップすることに
なるはずです。
今回はノウハウが展開しない要因を探り
展開できる糸口を見つけていきたいと
思います。
どうしてノウハウが広がらないのか？
どうして仕事ができる人のノウハウは
広がらないのでしょうか。
これは、ノウハウ自体が明確にされて
いないことが原因のひとつです。
成績上位者が
・ノウハウを説明できない
・ノウハウを体系化できない
・ノウハウを教育プログラムにできない
という課題があるのです。
ノウハウというのは、部分的に理解できても
行動には移すことができません。
ここが解決されなければ展開されることもないのです。
ノウハウを説明できない
ひとつめの課題は成績上位者が
ノウハウを具体的に説明できないことです。
たとえばこんなことがありました。
営業の成績上位者が他のメンバーに成功事例を
説明する場面で
「今回はラッキーな感じで・・・」
「偶然に・・・」
「アプローチしたらトントン拍子で」
という表現をしたのです。
これでは、聞いている人には何のメリットも
ありません。
単なる感想を聞いているだけになってしまいます。
そこで
「その場面は、どのように選んだの？」
「タイミングを選択した基準は？」
「どうしてその顧客のところに行くことにしたの？」
と明確なことをヒアリングしていったことがあります。
そうすると成績上位者特有の
・選択眼
が浮き出てくるのです。
状況を見極める眼、情報を取捨する眼があるのです。
その点を浮き彫りにする作業が必要なのです。
ノウハウを体系化できない
明確になった選択眼は並べなおして
体系化してはじめて価値が発生します。
体系化作業がここでは求められます。
仕事の手順に沿って、どの場面で
何を選択しようとしているのか？
を作り込んでいく作業になります。
いわゆる「マニュアル化」に近い作業です。
ただ、マニュアルと違うのは、感覚値で
判断している部分もあるので完全には
数値化できないということです。
ノウハウを教育プログラムにできない
体系化できたノウハウをあとは、
どのような教育プロセスで習得させて
いくかになります。
習得にもコツがあります。
単にノウハウを読むだけでは身につきません。
ノウハウを意識して実践をしても習得まで
時間がかかるものです。
では、どうするのか。
もっとも選択を見誤っている部分から
選択眼を習得させていくことです。
そうすると目に見える成果アップが出て
くるのです。
成果がアップするとさらに身につけようと
前向きになっていくものです。
編集できる人がほしい
こうして見えくるとわかりますが
ノウハウの展開には体系化などの作業を
編集できる人財がほしくなります。
ヒアリング能力もあり、体系化できる
構成力を備え、編集力もある逸材です。
しかも、仕事の実地経験がある人で
なければ成立しないこともあります。
できれば社内で育てたい人財のひとりです。
できなければ社外へ依頼することになりますが
結局のところ時間はかかってしまいます。
まとめ
実は社内には隠れた資産のひとつとして
体系化されていないノウハウがあります。
これを表出させて目に見える資産にかえる
ことは経営の課題のひとつです。
中には会社の飛躍のきっかけになることさえ
あります。
時間をかけてもよい部分なので長期的な
経営課題として取り組む内容だと感じます。
