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〜1日3分、3ヶ月で1冊分の知識転移〜fjコンサルタンツ藤原毅芳
営業の仕事で成長するとは
営業の仕事は売上や粗利という数字が出てきます。
数字で評価される仕事です。
なので一人前になるというのは、いくら以上の
売上や粗利を出す人という定義ができる点では
わかりやすい。
しかし、その途中の成長はわかりにくい。
プロセスごとの成長は何をもって成長しているのか
わかりにくい。
これを今回は明確にしていきたいと思います。
成長の段階とは
営業のスキルが上達するとは、様々なプロセスを描いて
いくものですが、今回はシンプルに下記のように考えます。
- ①説明できる答えられる
- ②クロージングできる
- ③顧客の好き嫌いがなくなる
- ④仕組みをつくることができる
①説明できる答えられる
最初の段階は商品説明ができること、商品について
質問されたら答えられることです。
これは、マニュアルに沿った形でも構いません。
質問に対しても答えられる資料を持ち歩くことでも
構わないのです。
ただスムーズに話しができることが1つ目の段階です。
サッと言葉が出てくるところまで反復練習をすること。
この段階は時間をかけないことがポイントです。
時間というのは、習得までの総期間のことです。
短期間で覚えてもらう、話しができるようにしてもらう
ことです。
長くても3ヶ月でメドを立てたいとことです。
この段階で習得に時間がかかってしまうと1年かかって
しまうこともあるので注意が必要です。
短期間で覚える、話しができるようにする、がベストです。
②クロージングできる
クロージングができる、というのは、契約をいただく
商談ができるということ。
説明はうまく、質問にも答えられるのに成績が上がらない
人がいます。
これは営業という仕事を誤解しています。
説明する係、質問に答える窓口だと思っているのです。
営業の仕事はクロージングができてはじめて一人前になります。
クロージングは交渉のスキルの範疇に入ってきます。
なので、クロージングパターンの数を増やすことが成長です。
リーダーは、教える時に意図的にクロージングパターンの数を
増やすように教育すること。
それが最短でこのステージをクリアしていきます。
③顧客の好き嫌いがなくなる
クロージングができるようになると成績も安定し
一人前の段階に入ります。
しかし、自分の得意技だけで勝負している人がまだ多い段階です。
というのも、顧客の好き嫌いがあったり、商品群の得意不得意が
あるからです。
この段階では、能力の幅を広げていきます。
顧客の好き嫌いがなくなるようにどんなタイプの顧客にも対応できる
スキルを身につけること。
商品サービスに関しても得意な商品ばかり販売するのではなく、自分が
やったことのない商品サービスも扱ってみることが成長です。
④仕組みをつくることができる
最後の段階になると営業の仕事のはじめから終わりまでの
仕組みをつくることができるようになります。
たとえば、お客様から紹介をいただける仕組みをつくったり、
お客様フォローをするイベントを手がけたりします。
まわりから見れば何をやっているのかわかりませんが
仕組みをつくる人は問い合わせが途切れず成績も安定します。
自分が動く範囲で仕事をしているわけではなく、自分が動かなく
ても仕事が増える仕組みをつくっているのです。
まとめ
営業の仕事は何年やっても楽しい。
先日も営業職で入社した方々に話しをしました。
営業の仕事は人工知能に置き換わる可能性も低く
また年齢を問わず仕事ができる職種です。
また、年数を5年、10年、15年、20年と重ねるごとに
楽しくなる仕事のひとつなのです。
その点を理解すればこれほど自由度が高く、楽しい仕事は
ありません。
成長を続けるためにも、次のステージを見据えながら
営業という仕事に取り組んでいきたいところです。
