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〜1日3分、3ヶ月で1冊分の知識転移〜fjコンサルタンツ藤原毅芳
提案営業をするように、と言われても
新入社員が入ってくると昨年入社した方は先輩になって
しまいます。
「やばい」「もう後輩が入ってくるのか」「何も経験積んでない」
といった焦りも出てくるころでしょう。
営業の仕事をされている方はこの1年間で商品説明ができるようになり、
お客様からの質問にも答えられるようになったころではないでしょうか。
次はそろそろ「提案営業をするように」「提案営業ができるように」と
アドバイスされている時期に入ってきます。
そんな時に、提案営業とは何か、どうすれば提案営業できるように
なるのか、といった疑問が出てくるかもしれません。
わたしもそんな時期がありました。
どこから手をつければいいのかわからなかったのです。
そんな疑問を解決してみたいと思います。
提案営業とは
提案営業を一言であらわすとどうなるのか？
「提案営業とはカスタマイズである」
となります。
要するに、提案営業とはお客様ごとに合わせて商品サービスの提案して
いくことです。
説明するだけなら簡単ですが実際に提案営業を展開していくのは難易度が
高い行為です。
では、どんなところがポイントになるのか。
提案営業で問題になるのはお客様の状況と提案の内容のズレです。
ズレをなくせばいいだけです。
そのために必要なスキルを説明していきます。
顧客の状況を正確に知る
顧客に合わせた提案ができるためには、顧客の状況を正確に知って
おくことです。
正確に状況をつかむことができれば提案内容の精度が上がります。
そこがポイントになるということです。
状況ヒアリング
顧客状況を正確に知るにはヒアリング能力を高めることからです。
顧客の困っていること、知りたいことをつかむことを目的として
ヒアリングができるかにかかっています。
ヒアリング能力は、質問力という言い方もできます。
質問する力が問われています。
というのも、単に質問を重ねるだけでは尋問のようになってしまい
ヒアリングが止まってしまいます。
それでは意味がありません。
自然な会話の流れでヒアリングができるように練習が必要です。
質問しながら会話を広げ、しかも聞きたい内容を引き出していく
という作業です。
察知能力を磨く
顧客状況を知るために必要になる能力のひとつが「察知能力」です。
顧客の困っているところを探り出す作業ではこの察知能力が左右します。
顧客が困っていることは、いつも明確になっているとは限りません。
気がついていない点もあるので、こちらから「こんなところは困って
いませんか」と聞くことができるかがカギになります。
そのためにも事前に顧客の困っている点を複数知っておくことが
ここではポイントです。
課題をひとつに絞る
顧客の状況が理解できるようになれば、あとは顧客の課題点を
1つに絞ることです。
複数の課題点があるとは思いますが提案営業では、ひとつに
焦点を絞ることです。
そのひとつは顧客が最も困っている点にすること。
優先順位が低い課題点を解決するという提案にはあまり興味を
出ないものです。
課題点が複数ある時にすべての課題点に対して解決策を複数持って
いく人もいますが得策ではありません。
提案自体があいまいに見えてしまいます。
なので、最も困っている点だけを解決する提案にすることが最善策
といえます。
解決案はシンプルに
課題を1つに絞れば、あとは解決策だけですが、これも複雑に
するのではなく、1点突破のようなシンプル解決策を提案すること。
この課題は、これで解決します！と言い切る形。
わかりやすさの点で「課題A→解決B」と1枚で見せることが大切なのです。
提案について最初の数分で勝敗が決まるということを知っておいてほしいと
思います。
提案書の1枚目で成否が決まると言っても言い過ぎではありません。
そこに提案書作成の力を注ぐことです。
まとめ
提案営業について具体的プロセスを見てきましたが、提案営業を
極めるといことは長い道のりです。
なので楽しみでもあります。
何年経っても自分が成長することを感じられますし、営業スタイルも
変化してきます。
たとえば、最終的なレベルになるとお客様から課題をヒアリングする
必要がなくなるということです。
課題を的確に予想して提案することができる人になることが可能なのです。
いずれそんなところまで行くことを想像しながら取り組んでもらいたいと
思います。
