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～経営には優先順位がある～経営コンサルタント藤原毅芳執筆
営業チームの結果最大化とは
営業の仕事。
大きく切り替わりました。
シフトチェンジしています。
何が変わったのか。
営業パーソンの仕事が高度化しているということ。
仕事の範囲が広がり、求められるスキルが増えている。
そのため、ひとりで営業のすべての仕事を完結することが
できなくなる場面が増えています。
そのため営業リーダーの仕事も変容しています。
自分の成績だけあげているプレイングマネージャーは
消滅しようとしています。
プレイングマネージャーにはかわりはないのですが
チーム戦で成績をあげられるリーダーが求められているのです。
どうしたらそんなリーダーになれるのか。
判断軸から考えてみたいと思います。
担当の振り分けがおかしい
チーム戦で最大の結果を出すにはスポーツでいう
フォーメーションが大切。
だれがどこに配置するのか。
営業の仕事だと顧客やエリアの振り分けがスポーツの
フォーメーションに当たります。
この顧客担当の振り分けに対して営業リーダーに苦言を
言うことがあります。
「どうしてその振り分けなの？」
と根拠を確認しています。
というのも、やさしい性格の営業リーダーだと
「公平に割り振りました」
と答えるからです。
いわゆる平等主義。
スタッフから文句を言われたくないので公平になるように
調整しています。
俗に言う「調整型リーダー」です。
リードする（導く）ことをせず、利害関係を主に調整するタイプ。
まちがっていないように見えますが、営業チームの結果最大化へは
道のりが遠い営業リーダーのひとつです。
全体最適を考える
営業チームの結果最大化を考えるには「個人の最適化」ではなく
「チームの最適化」が優先されることなります。
「個人の最適化」を優先させると上記のような公平さを優先させたり
個人の都合が幅を利かせることになります。
ベテランほどワガママを言うことも多くなります。
「チームの最適化」を優先するにはどうなるのか。
顧客の担当変更、エリアの担当変更が個人の都合ではなくチームの
都合で決断されます。
ときには、不平不満が出る担当者も出てきます。
チーム全体を優先するということは全員が最適化されるわけでは
ないのです。
そこをリーダーとして決断できること。
これがいまの営業リーダーには求められています。
最大結果を狙っていく
仕事は結果。
スポーツと同じで結果が出るほど楽しい。
結果が出ている会社で暗い雰囲気の会社は見たことがない。
右肩上がりの業績はチームの雰囲気も変える。
リーダー自身もチーム結果でリーダーとしての「自信」をつけていく。
そうであるならばプレイングマネージャーであろうと
チーム結果最大化を考える「監督脳」を持つべき。
ときには冷静な判断ができ、ときには情熱的な側面も
持ち合わせているリーダー。
判断は常にチームの結果最大化を軸にジャッジしている。
この結果最大化という軸は絶対にぶれない。曲げない。ゆずらない。
それがリーダーとして最大の信用となります。
